Toutes les entreprises ? but lucratif ont un produit ou un service ? vendre. Les entreprises existent pour faire des ventes. Le processus de gestion des ventes surveille et mesure la capacit? de chaque membre du personnel ? soutenir les ventes ou ? vendre r?ellement aux clients. Une strat?gie de gestion des ventes efficace comprend la d?finition d’objectifs, la fourniture d’un soutien et d’une formation aux ventes, la cr?ation ou la mise ? jour de la strat?gie de vente et le suivi des r?sultats.
Le processus de gestion des ventes peut inclure des objectifs pour les membres du personnel, les services et l’ensemble de l’entreprise. Ces normes doivent ?tre discut?es avec le personnel. Cela inclut la communication d’objectifs actualis?s bas?s sur les performances, l’?conomie et l’environnement concurrentiel.
Une fois les objectifs fix?s, le processus se poursuit en fournissant des outils et une formation pour atteindre ces objectifs. Cela peut inclure des informations d?taill?es sur les produits de l’entreprise, le public cible et la strat?gie de vente. Une formation efficace n’est pas un ?v?nement ponctuel. Une formation continue est n?cessaire pour assurer le succ?s.
Les directeurs des ventes surveillent g?n?ralement les r?sultats pour d?terminer si le processus de vente actuel fonctionne. Cet examen doit inclure l’ensemble du processus de vente, de la prise de commande ? la livraison en passant par le service de suivi. La responsabilit? doit ?tre incluse dans tout processus de gestion des ventes r?ussi.
Si les objectifs ne sont pas atteints, le directeur des ventes doit d?terminer o? se situent les probl?mes et proposer une solution. De mauvaises ventes peuvent ?tre le r?sultat d’un produit de qualit? inf?rieure, de prix non comp?titifs, de retards de fabrication ou de livraison, de probl?mes de service client ou de probl?mes d’employ?s. Le directeur des ventes s’appuie g?n?ralement sur plusieurs d?partements, dont la production, le service client et le marketing, pour trouver la racine de tout probl?me.
Avec les autres chefs de service, le directeur des ventes doit v?rifier si le produit est comp?titif et est livr? dans les d?lais. Si le produit n’est pas le probl?me, le gestionnaire doit s’assurer qu’un soutien et une formation appropri?s ont ?t? fournis pendant le processus de gestion des ventes. Le directeur des ventes peut ?galement travailler en ?troite collaboration avec le service marketing pour s’assurer que le produit est annonc? efficacement aupr?s du bon public cible.
Si tous les probl?mes de produit, de formation et de marketing sont exclus comme source d’un probl?me, le directeur des ventes doit examiner la capacit? personnelle du vendeur ? faire le travail. Le manager peut fournir plus de formation ou de coaching personnel pour aider le vendeur ? atteindre les objectifs fix?s. Si une formation ou un coaching suppl?mentaire n’est pas efficace, le directeur des ventes peut d?cider de licencier l’employ?.
? l’inverse, les directeurs des ventes doivent ?galement ?tre parfaitement conscients de ce qui fonctionne dans le processus de gestion des ventes afin que les succ?s puissent ?tre dupliqu?s. Les directeurs des ventes doivent savoir quels produits se vendent, quelles techniques de vente fonctionnent et doivent solliciter les commentaires des clients. Ces informations peuvent ensuite ?tre partag?es avec l’ensemble du personnel de vente.
Il est ?galement important d’inclure un programme de reconnaissance pour les plus performants dans le processus de gestion des ventes. Les employ?s qui atteignent ou d?passent les objectifs veulent g?n?ralement se sentir appr?ci?s pour un travail bien fait. Diverses incitations telles que des primes en esp?ces, un bureau plus grand, des cong?s ou des voyages peuvent ?tre utilis?es pour montrer votre appr?ciation. De tels programmes de r?compense peuvent aider une entreprise ? conserver ses meilleurs employ?s et les emp?cher de passer ? un concurrent.
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