L’externalisation des ventes est une stratégie utilisée par les entreprises qui consiste à embaucher une société tierce pour répondre à ses besoins de vente. Les avantages de l’externalisation des ventes comprennent généralement des coûts réduits, une meilleure orientation de l’entreprise et une expertise accrue. Cependant, l’externalisation des ventes présente également des inconvénients, tels qu’une perte de contrôle sur la motivation et la formation de l’équipe de vente, la perte de ventes potentielles et la possibilité de passer à côté d’opportunités de vente cachées. L’externalisation des ventes est généralement plus bénéfique pour les entreprises qui sont en phase de démarrage, testent un nouveau produit ou pénètrent un nouveau marché.
Le but de l’externalisation des ventes est généralement de réduire les coûts, d’améliorer l’orientation de l’entreprise et de partager les risques. Cela réduit souvent les coûts d’une entreprise, car l’entreprise n’a plus à se soucier du recrutement, des avantages et de la formation d’une équipe de vente. Si une entreprise est entraînée dans trop de directions ou si les ventes ne font pas partie de ses compétences de base, l’externalisation des ventes lui permet de se concentrer sur ce pour quoi elle est bonne pendant que les professionnels tiers s’occupent des ventes. Cela permet également à une entreprise de profiter de professionnels de la vente expérimentés lorsqu’elle n’a pas les moyens d’embaucher du personnel à temps plein.
Les inconvénients de l’externalisation des ventes incluent un contrôle réduit sur le service commercial, un risque de perdre des ventes potentielles et la possibilité de rater des opportunités cachées. La formation et les incitations sont de puissants facteurs de motivation qui peuvent conduire une équipe de vente à son plein potentiel, leur permettant de convertir plus de prospects en ventes. Lorsqu’une entreprise cède ce pouvoir à une autre entreprise, elle risque d’avoir une équipe de vente qui n’est pas correctement formée pour gérer ses types de clients ou une équipe qui n’est pas suffisamment motivée pour prendre des initiatives supplémentaires. Cela peut entraîner une perte de ventes potentielles et faire rater à l’entreprise des opportunités qu’une force de vente motivée peut voir. Par exemple, si un client se plaint à un commercial de l’absence de fonctionnalités sur un produit, l’employé informera normalement quelqu’un au sein de l’entreprise que la mise à jour des fonctionnalités pourrait augmenter les ventes, alors qu’un entrepreneur tiers pourrait ne pas être motivé à le faire.
Les startups et les entreprises qui testent de nouveaux produits ou qui se lancent sur de nouveaux marchés peuvent trouver que l’externalisation des ventes est plus avantageuse que l’embauche d’une équipe de vente. Avec cette stratégie, les entreprises n’ont pas à dépenser autant d’argent ni à utiliser autant de ressources. Si le démarrage, le nouveau produit ou l’entrée sur le marché échoue, l’entreprise aura probablement économisé de l’argent en sous-traitant. À long terme, cependant, après avoir réussi dans ses activités, il est généralement préférable pour l’entreprise d’avoir sa propre équipe en interne afin d’avoir plus de contrôle sur la formation et la performance.