Un sc?nario de vente est une m?thode de formation et de pr?paration aux futures situations de vente, afin d’avoir une r?ponse ? toute ?ventuelle r?ponse du client. C’est une m?thode de planification et de pr?vision pour assurer des ventes efficaces, et c’est l’une des techniques de vente les plus couramment utilis?es. Un vendeur se mettra dans une situation pr?par?e pour de nombreuses options de sc?narios de vente diff?rentes, id?alement avec autant de connaissances que possible sur le client ? l’avance. Cela permettra au commercial de pr?parer le meilleur type de sc?narios de vente afin de conclure l’affaire.
Dans un premier temps, l’utilisation de divers sc?narios de vente se retrouve souvent dans les entretiens d’embauche et dans les formations pour devenir vendeur. Lors d’un entretien, l’intervieweur peut jouer un r?le avec l’interview? comme s’il ?tait le client et que l’interview? essaie de lui vendre quelque chose. Cela permettra ? l’intervieweur de voir les comp?tences du candidat de premi?re main. Une fois qu’une personne est embauch?e, ce type de formation peut se poursuivre, le nouveau vendeur ?tant plac? dans des sc?narios de vente fictive pour d?terminer comment g?rer diverses situations et comment conclure des ventes r?guli?rement. Cette formation peut prendre jusqu’? quelques semaines voire plusieurs mois, selon l’entreprise et ce que la personne vend.
La m?thode du sc?nario de vente est alors ?galement utilis?e comme un moyen de se pr?parer ? des situations de vente de produits sp?cifiques. Par exemple, chaque client peut avoir des besoins diff?rents, et un vendeur pr?t ? r?pondre ? ces besoins est beaucoup plus susceptible de conclure une vente. Il peut ?tre pr?f?rable d’illustrer ce concept par un exemple. Si un vendeur vend un certain logiciel, il ou elle peut avoir des clients qui ne l’ont jamais utilis? auparavant, et ils devront ?tre convaincus pourquoi ils auraient besoin d’un tel logiciel. Cela contraste avec les clients qui utilisent d?j? le logiciel et se demandent pourquoi ils doivent mettre ? niveau alors que leur produit existant fonctionne parfaitement.
Pr?parer ? l’avance des r?ponses pour un sc?nario de vente comme celui-ci donnera au vendeur des m?thodes pour convaincre les clients qu’ils ont besoin d’acheter les produits. Cela peut ?galement fournir des id?es pour vendre des produits suppl?mentaires ou des articles plus chers, souvent appel?s vente incitative. En termes simples, un sc?nario de vente permet aux vendeurs d’anticiper les questions ou les probl?mes que les clients peuvent avoir et de proposer des r?ponses ? l’avance pour r?soudre ces probl?mes et finalement conclure la vente.