O comportamento do consumidor consiste nas ações que os consumidores tomam para tomar decisões sobre a compra de vários bens e serviços. Um estudo desse fenômeno geralmente se concentra nos fatores psicológicos e outros que motivam as pessoas a comprar um produto ou rejeitá-lo em favor de outra opção. Para criar uma campanha de marketing bem-sucedida, é necessário entender esses fatores e utilizar esses comportamentos de uma maneira que motive os consumidores a fazer compras.
Um dos elementos principais que influencia o comportamento do consumidor é a auto-imagem do consumidor. As pessoas que desejam admiração para se sentirem bem consigo mesmas geralmente se esforçam para receber validação de outras pessoas. Isso geralmente os leva a comprar as roupas da moda mais recentes e o carro mais novo carregado de extras, e ser visto nos lugares certos pode ser extremamente importante. Por outro lado, as pessoas que estão menos preocupadas com o que os outros pensam provavelmente se concentrarão em fazer compras que considerem práticas e capazes de oferecer o conforto e o serviço de que necessitam.
Fatores culturais também podem desempenhar um papel na formação do comportamento do consumidor. Por exemplo, negociar com o proprietário de uma loja o preço de um item é uma prática comum em muitos lugares do mundo. Em algumas culturas, a discussão sobre os preços antes da compra é considerada uma parte essencial do processo. Em outros lugares, a ideia de tentar negociar com o dono da loja é considerada imprópria e até rude. As pessoas que viajam frequentemente adaptam o comportamento do consumidor para se adequar ao padrão local e, portanto, são percebidas como parte da norma social.
A pressão social é um fator relacionado que tem uma influência considerável no comportamento do consumidor. Os consumidores podem ser motivados a comprar marcas específicas porque as pessoas que eles admiram compraram os mesmos produtos. O desejo de se encaixar em um círculo social pode influenciar a seleção de roupas, alimentos, o tipo de casa e bairro e praticamente qualquer outra decisão de compra. Com a pressão social, o foco não é se destacar e ser admirado, mas se encaixar no grupo de escolha e ser reconhecido como parte desse grupo.
A educação também desempenha um papel importante na determinação do comportamento do consumidor. Isso se refere à educação formal e à aprendizagem em geral. À medida que as pessoas se tornam mais informadas sobre suas opções de compra, os produtos que antes eram desejáveis podem ser descartados em favor de outros produtos que o consumidor julga mais atraentes de alguma maneira. Por exemplo, um consumidor pode estar perfeitamente satisfeito com uma determinada marca de sopa enlatada até descobrir que o produto está carregado com sódio. Nesse ponto, o consumidor localiza e começa a favorecer uma marca que inclui uma quantidade menor de sódio, enquanto ainda satisfaz o desejo do consumidor por uma sopa saborosa.
O comportamento do consumidor é estudado tanto em termos de setores da população quanto de indivíduos. Ao entender o que pode impactar os hábitos de compra, as empresas são capazes de criar produtos com probabilidade de atrair um grande número de consumidores e divulgá-los de maneira a chamar a atenção do mercado-alvo. Esse processo de avaliação do comportamento do consumidor está em andamento, uma vez que o gosto e a necessidade do consumidor mudam ao longo do tempo. Por esse motivo, as empresas estão sempre avaliando o sucesso de seus esforços atuais e implementando mudanças quando necessário para manter esse sucesso.
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