O marketing de relacionamento ? uma estrat?gia que visa cultivar, manter e desenvolver fortes rela??es comerciais entre compradores e vendedores. A ideia ? que, em vez de usar uma abordagem que atraia o comprador para uma venda ?nica, a empresa concentre seus esfor?os em ganhar os neg?cios desse comprador por um longo per?odo de tempo, resultando em um fluxo constante de vendas do mesmo cliente. Embora o termo em si tenha sido cunhado apenas na segunda metade do s?culo XX, o conceito geral de marketing de relacionamento existe h? s?culos.
Um dos elementos essenciais do marketing de relacionamento eficaz ? entender as necessidades e expectativas gerais do cliente. Para esse fim, o esfor?o de marketing envolver? a aprendizagem de tudo o que ? poss?vel sobre o cliente. Juntamente com os dados gerais que se aplicariam a um tipo espec?fico de cliente, o marketing de relacionamento envolve olhar al?m do ?bvio e identificar detalhes sobre as metas, objetivos e circunst?ncias que se aplicam ao cliente espec?fico. Isso torna poss?vel identificar maneiras espec?ficas pelas quais a empresa pode ajudar o cliente a atender a essas necessidades e, assim, iniciar o processo de estabelecer relacionamento.
Depois que o relacionamento inicial ? estabelecido e a primeira venda ? conclu?da, as pr?ximas etapas do marketing de relacionamento envolvem o aprofundamento da conex?o que foi criada recentemente. Isso geralmente pode ser conseguido introduzindo o novo cliente em bens e servi?os adicionais oferecidos pela empresa, al?m de sugerir outras maneiras pelas quais os produtos j? comprados podem ser usados ??de maneiras novas e diferentes. Manter uma forte linha de comunica??o com o cliente tamb?m ? essencial para esse processo. Al?m de iniciar proativamente as comunica??es, o profissional de marketing de sucesso tamb?m facilitar? a comunica??o do cliente com a empresa sempre que desejado.
Dependendo das prefer?ncias do cliente, v?rias abordagens podem ser utilizadas para aumentar o relacionamento. Alguns clientes podem preferir comunica??es por email, enquanto outros acham que as visitas ao local ou as chamadas telef?nicas s?o mais do seu agrado. Uma das maneiras mais f?ceis de inviabilizar uma iniciativa de marketing de relacionamento ? insistir para que o cliente se comunique com o provedor por meios preferidos pelo provedor, em vez daqueles que s?o bem-vindos pelo cliente. Por exemplo, se um vendedor insistir em ligar para um cliente a cada semana, e o cliente achar que isso ? inc?modo ou intrusivo, o envio de um e-mail a cada semana pode ser mais agrad?vel para o cliente.
O marketing de relacionamento n?o ? apenas gerar vendas adicionais. Trata-se tamb?m de antecipar as necessidades do cliente e fornecer solu??es para essas necessidades antes que o cliente tenha a chance de procurar recursos em outro lugar. Embora essa forma de marketing possa exigir um pouco de m?o-de-obra, muitas empresas chegaram a entender que manter um relacionamento com o cliente ?, em ?ltima an?lise, menos caro do que tentar recuperar um relacionamento perdido. Por esse motivo, essa abordagem mais personalizada geralmente consegue o que outras estrat?gias falham em oferecer.
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