O trabalho de um gerente de relacionamento é trabalhar para melhorar constantemente os relacionamentos entre uma empresa, seus parceiros e seus clientes. A qualidade dos relacionamentos nos negócios não pode ser facilmente quantificada ou mensurada, mas eles são bastante valiosos, apesar disso. O gerente de relacionamento é responsável por analisar os relacionamentos de negócios da maneira mais objetiva e quantitativa possível e aplicar esse conhecimento para manter bons relacionamentos e reparar os ruins. Alguns gerentes de relacionamento trabalham em todos os relacionamentos de uma empresa, enquanto outros se especializam e se concentram nos negócios ou nos relacionamentos com os clientes. Ambos são extremamente importantes, mas os gerentes de relacionamento aplicam técnicas diferentes a cada tipo de relacionamento; portanto, eles geralmente são posições separadas.
Um gerente de relacionamento com o cliente é aquele que aplica técnicas analíticas e práticas específicas para examinar e melhorar os relacionamentos e a reputação com os clientes. Esse tipo de gerente de relacionamento geralmente deve acompanhar os clientes existentes e tentar medir a qualidade dos relacionamentos da empresa com eles. Usando o conhecimento adquirido ao examinar o relacionamento com os clientes atuais, os gerentes de relacionamento com o cliente também podem sugerir e implementar novas estratégias destinadas a atrair novos clientes. Esse tipo de gerente pode precisar trabalhar em estreita colaboração com outros departamentos, como vendas e publicidade, para melhorar os relacionamentos existentes e formar novos.
Os gerentes de relacionamento comercial, por outro lado, concentram-se em nutrir e melhorar o relacionamento com parceiros de negócios. A maioria das empresas depende de outras para fornecer informações ou matérias-primas, e manter um bom relacionamento com essas empresas parceiras geralmente é muito importante. Um gerente de relacionamento comercial pode procurar maneiras de incentivar a entrada em um relacionamento comercial ou otimizar as operações dos relacionamentos existentes, por exemplo. O gerenciamento de relacionamento comercial, assim como o gerenciamento de relacionamento com o cliente, geralmente se preocupa em desenvolver métodos formais de rastreamento e classificação de relacionamentos. O gerente de relacionamento comercial deve usar essas informações coletadas e quantificadas para procurar relacionamentos prejudiciais e que devem ser descartados, relacionamentos que poderiam ser aprimorados e métodos para melhorar a reputação geral dos negócios de uma empresa.
Muitas vezes, é importante que um gerente de relacionamento adote uma abordagem delicada ao tentar desenvolver ou melhorar o relacionamento comercial ou com o cliente. Por um lado, o gerente de relacionamento está tentando obter algum benefício específico de qualquer relacionamento comercial. Ele quer que um cliente compre mais produtos ou que um parceiro de negócios ofereça uma taxa mais baixa para um produto ou serviço, por exemplo. Por outro lado, ele deve oferecer um acordo comercial que seja benéfico para ambas as partes. Propor um acordo comercial desigual poderia enfraquecer um relacionamento e ter um efeito prejudicial na reputação de um negócio.