A venda de solu??es ? uma teoria de vendas. Em vez de promo??es diretas de produtos, a venda de solu??es defende o foco de recursos nas necessidades e problemas de um cliente. Uma vez identificado o problema, o produto pode ser adaptado e anunciado como uma solu??o para ele. A teoria ? baseada na ideia de produtos resolvendo solu??es, em vez de apenas ser algo desejado. O objetivo geral das vendas, para obter lucro, n?o ? alterado.
A id?ia da venda de solu??es foi desenvolvida pela primeira vez por Frank Watts na d?cada de 1970. Ele n?o testou em um cen?rio corporativo at? o in?cio dos anos 80, quando trabalhou com a Xerox. Em 1983, um ex-funcion?rio da Xerox, Mike Bosworth, criou uma empresa para promover a id?ia. Como muitas teorias de vendas e gest?o de neg?cios, ? promovido e vendido de v?rias formas, como livros e cursos de treinamento.
Al?m de ser vendida nesse formato, a venda de solu??es tem sido usada por v?rias empresas desde meados da d?cada de 1980 para ajustar suas estrat?gias de vendas. Antes disso, os produtos eram anunciados para suas fun??es na esperan?a de que o cliente identificasse o problema que o produto resolveria. Em vez disso, a venda de solu??es defendia v?rios m?todos mais novos para fornecer o problema e a solu??o.
O primeiro estado de venda de solu??es ? investigar as necessidades do cliente. Isso significa pesquisas e feedback de clientes existentes. Ao entender o que os clientes desejam, a empresa pode adaptar melhor seus produtos para fornecer solu??es verdadeiras que geram resultados diretos.
Embora o diagn?stico de necessidade funcione para produtos individuais ou familiares, a prospec??o ? usada para gerar mais vendas com empresas e indiv?duos de alta pot?ncia. A ideia de prospec??o trabalha em conjunto com a ideia de prospec??o de minerais preciosos. O garimpeiro faz contato com contatos bem direcionados, assim como um garimpeiro teria como alvo rios e montanhas espec?ficos.
O atendimento e o acompanhamento do cliente, al?m de estabelecer o valor do produto, s?o partes importantes do desenvolvimento do valor da marca a longo prazo e da fidelidade do cliente. Esta ? a vers?o p?s-venda do diagn?stico de problemas. A empresa examina n?o apenas a mudan?a de problemas, mas tamb?m como alterar seu produto para fornecer uma solu??o ainda melhor.
A venda de solu??es foi criticada por ser um termo gen?rico para a coloca??o de produtos. Essas cr?ticas ocorreram porque v?rias empresas anunciam seus produtos como solu??es sem passar pelas in?meras fases de um bom atendimento e relacionamento com o cliente. Bosworth tamb?m afirmou que os esquemas de treinamento que ele desenvolveu com o programa melhoraram principalmente a equipe de vendas de uma empresa e tiveram um efeito insignificante nos piores desempenhos. Isso levou ele e outros a concluir que boas vendas s?o principalmente intui??o.
Inteligente de ativos.