Para escolher a melhor estrat?gia de marketing de canal, v?rias considera??es precisam ser levadas em considera??o. O mercado-alvo, os custos de distribui??o, o n?vel de servi?o desejado, o tipo de produto e a identidade ou posicionamento do produto s?o fatores importantes. Uma estrat?gia de marketing de canal funciona melhor quando est? alinhada com os principais objetivos de uma organiza??o.
Antes de uma empresa poder projetar uma estrat?gia eficaz de marketing de canal, ela precisa considerar quem est? tentando alcan?ar. As atitudes, percep??es, estilos de vida e padr?es de compras do consumidor-alvo s?o cr?ticos. Por exemplo, uma empresa que fabrica cal?ados de alta qualidade feitos com couro premium provavelmente n?o gostaria de distribuir seu produto por meio de um varejista com desconto. Em vez disso, a escolha de uma loja de departamento de m?dio a alto n?vel atenderia melhor ? imagem do produto e alcan?aria os clientes que provavelmente procurariam esse tipo de sapato.
Os custos de distribui??o entram em jogo quando se considera as op??es de usar um atacadista ou equipe interna para vender diretamente para contas de varejo. Algumas empresas at? optam por ignorar o varejista e vender diretamente ao consumidor final, o que ? chamado de marketing direto. ? necess?rio um suprimento adequado de recursos internos e efici?ncia para empregar uma abordagem de marketing direto. Embora os custos de distribui??o normalmente sejam mais altos ao usar um atacadista, eles podem ser mais eficientes e ter uma rede estabelecida de relacionamentos.
Outro fator importante na escolha da melhor estrat?gia de marketing de canal ? o tipo de produto. Uma empresa deve tomar muito cuidado ao escolher uma abordagem de marketing para produtos altamente especializados ou t?cnicos. Os nichos de mercado, segmentos menores com necessidades especializadas ou exclusivas, podem ser atendidos melhor por meio de um tipo espec?fico de varejista ou cat?logo de pedidos por correio. As mulheres que usam sapatos que est?o acima da faixa m?dia s?o um exemplo de nicho de mercado.
Os produtos voltados para nichos de mercado n?o possuem o potencial de compra do consumidor em massa que mercadorias como p?o e ovos. N?o seria do interesse de uma empresa escolher uma estrat?gia de distribui??o de canais focada em comerciantes de massa. Em vez disso, o uso combinado de pequenos varejistas especializados e vendas diretas pode ser mais lucrativo. Uma estrat?gia direta tamb?m provavelmente facilitaria a identifica??o da base de clientes da empresa e o emprego de t?cnicas de marketing baseadas em relacionamentos.
O n?vel de servi?o desejado ? uma considera??o importante ao desenvolver uma estrat?gia de marketing de canal. Algumas empresas podem querer se diferenciar fornecendo uma experi?ncia mais personalizada. Eles podem n?o ser capazes de atingir esse objetivo sem o uso da venda direta. Se um n?vel mais alto de educa??o e treinamento do cliente for necess?rio para o uso do produto, uma estrat?gia de distribui??o envolvendo atacadistas e varejistas de terceiros pode n?o ser uma boa op??o.
As organiza??es podem optar por usar uma forma h?brida de distribui??o ou marketing multicanal. Isso ? mais comum em empresas que distribuem seus produtos por meio de locais f?sicos de varejo e plataformas diretas de Internet online. Uma abordagem multicanal ? melhor para empresas cujos produtos t?m diversos mercados-alvo. Por exemplo, um fabricante de computadores pode distribuir seu modelo introdut?rio low-end atrav?s de um revendedor de descontos, enquanto continua a oferecer seus modelos high-end por correio e pedido pela Internet.
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