Para escolher a melhor estratégia de marketing de canal, várias considerações precisam ser levadas em consideração. O mercado-alvo, os custos de distribuição, o nível de serviço desejado, o tipo de produto e a identidade ou posicionamento do produto são fatores importantes. Uma estratégia de marketing de canal funciona melhor quando está alinhada com os principais objetivos de uma organização.
Antes de uma empresa poder projetar uma estratégia eficaz de marketing de canal, ela precisa considerar quem está tentando alcançar. As atitudes, percepções, estilos de vida e padrões de compras do consumidor-alvo são críticos. Por exemplo, uma empresa que fabrica calçados de alta qualidade feitos com couro premium provavelmente não gostaria de distribuir seu produto por meio de um varejista com desconto. Em vez disso, a escolha de uma loja de departamento de médio a alto nível atenderia melhor à imagem do produto e alcançaria os clientes que provavelmente procurariam esse tipo de sapato.
Os custos de distribuição entram em jogo quando se considera as opções de usar um atacadista ou equipe interna para vender diretamente para contas de varejo. Algumas empresas até optam por ignorar o varejista e vender diretamente ao consumidor final, o que é chamado de marketing direto. É necessário um suprimento adequado de recursos internos e eficiência para empregar uma abordagem de marketing direto. Embora os custos de distribuição normalmente sejam mais altos ao usar um atacadista, eles podem ser mais eficientes e ter uma rede estabelecida de relacionamentos.
Outro fator importante na escolha da melhor estratégia de marketing de canal é o tipo de produto. Uma empresa deve tomar muito cuidado ao escolher uma abordagem de marketing para produtos altamente especializados ou técnicos. Os nichos de mercado, segmentos menores com necessidades especializadas ou exclusivas, podem ser atendidos melhor por meio de um tipo específico de varejista ou catálogo de pedidos por correio. As mulheres que usam sapatos que estão acima da faixa média são um exemplo de nicho de mercado.
Os produtos voltados para nichos de mercado não possuem o potencial de compra do consumidor em massa que mercadorias como pão e ovos. Não seria do interesse de uma empresa escolher uma estratégia de distribuição de canais focada em comerciantes de massa. Em vez disso, o uso combinado de pequenos varejistas especializados e vendas diretas pode ser mais lucrativo. Uma estratégia direta também provavelmente facilitaria a identificação da base de clientes da empresa e o emprego de técnicas de marketing baseadas em relacionamentos.
O nível de serviço desejado é uma consideração importante ao desenvolver uma estratégia de marketing de canal. Algumas empresas podem querer se diferenciar fornecendo uma experiência mais personalizada. Eles podem não ser capazes de atingir esse objetivo sem o uso da venda direta. Se um nível mais alto de educação e treinamento do cliente for necessário para o uso do produto, uma estratégia de distribuição envolvendo atacadistas e varejistas de terceiros pode não ser uma boa opção.
As organizações podem optar por usar uma forma híbrida de distribuição ou marketing multicanal. Isso é mais comum em empresas que distribuem seus produtos por meio de locais físicos de varejo e plataformas diretas de Internet online. Uma abordagem multicanal é melhor para empresas cujos produtos têm diversos mercados-alvo. Por exemplo, um fabricante de computadores pode distribuir seu modelo introdutório low-end através de um revendedor de descontos, enquanto continua a oferecer seus modelos high-end por correio e pedido pela Internet.
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