O ciclo de compra é um processo pelo qual a maioria dos consumidores passa ao decidir se precisa ou não de novos produtos e ao determinar quais devem ser esses produtos. Esse é um processo que os profissionais de marketing devem explorar, fazendo contato em cada fase do ciclo e adaptando as mensagens enviadas para a fase do ciclo que os consumidores podem ter alcançado. Em geral, o ciclo de compra consiste em vários estágios difíceis. Primeiro, um consumidor percebe uma necessidade ou falta, o que os leva a coletar informações sobre alternativas para suprir essa necessidade. Depois de decidir entre as alternativas, o consumidor toma sua decisão e garante que o produto ou serviço cumpra sua promessa.
Muitas pessoas consideram o marketing tudo sobre os produtos e serviços que diferentes empresas têm a oferecer. Embora seja importante garantir que esses produtos e serviços sejam da mais alta qualidade, os profissionais de marketing devem sempre lembrar que suas decisões de compra são subjetivas. As pessoas passam por um processo para tomar decisões, e os profissionais de marketing devem aproveitar esse processo para alcançar os melhores resultados. Esse processo é conhecido como ciclo de compra, e as empresas que entendem o ciclo têm uma vantagem em suas vendas.
Em geral, o início do ciclo de compras ocorre quando o consumidor ou comprador percebe que está faltando algo que constitui uma necessidade. Isso pode acontecer porque seus produtos antigos não atendem mais às suas necessidades ou porque as próprias situações dos consumidores mudaram para criar novas necessidades. Nesse estágio, os profissionais de marketing devem fazer contato para retratar seus produtos ou serviços como a resposta para essas necessidades.
Se um consumidor simplesmente decide que precisa de um produto, mas ainda não decidiu uma marca específica, o ciclo de compra continua com a consideração de alternativas. Nesse ponto, os profissionais de marketing precisam enviar mensagens, deixando claro que tudo o que estão oferecendo é superior às ofertas dos concorrentes. Os consumidores geralmente percebem suas compras em potencial como arriscadas, e os profissionais de marketing devem enviar mensagens que aliviam essas preocupações.
Uma vez consideradas as alternativas, o consumidor concluirá o ciclo de compra escolhendo e adquirindo um produto. No entanto, os profissionais de marketing precisam perceber que seu trabalho não está concluído neste momento, especialmente se eles tiverem um relacionamento de longa duração com um cliente. Deve haver algum tipo de confirmação recebida de que os produtos vendidos atendem às necessidades dos clientes. Nesse ponto, o ciclo recomeça, o que significa que os profissionais de marketing e vendedores devem permanecer vigilantes na abordagem dos clientes.
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