Um distribuidor atacadista business-to-business (B2B) refere-se a uma empresa que move produtos pela cadeia de suprimentos comprando de fabricantes e vendendo a varejistas, outros fabricantes ou montadoras. Normalmente, um distribuidor atacadista B2B não vende para o consumidor final. Os atacadistas B2B geralmente se especializam em um setor específico ou em fechamentos, e freqüentemente oferecem vantagens aos negócios que formam parcerias com eles.
Quando um distribuidor atacadista B2B é especializado em um setor, como peças automotivas, roupas ou móveis, o distribuidor pode comprar volumes maiores e obter descontos por volume. O distribuidor também desenvolve relacionamentos e ganha experiência em vendas B2B. Esses fatores podem resultar em eficiência do sistema e custos reduzidos. Os clientes podem descobrir que são capazes de obter preços mais baixos e melhor serviço, passando pelo distribuidor B2B em comparação com a compra diretamente do fabricante.
O fabricante original também pode se beneficiar da eficiência do sistema de vender para alguns grandes distribuidores atacadistas selecionados, em vez de vários pequenos clientes. Nessas situações, o fabricante ou fornecedor pode optar por vender apenas para distribuidores B2B. Os clientes desses produtos não têm escolha a não ser comprar através do distribuidor.
Os clientes podem desejar desenvolver uma parceria de longo prazo com seus fornecedores B2B. Idealmente, os atacadistas B2B estarão bem estabelecidos no setor, com fortes relacionamentos com os fabricantes. Isso pode ser útil quando houver escassez de produtos, e o fabricante tenderá a garantir que forneça produtos para as empresas com as quais mantém relacionamentos sólidos.
O mix de produtos oferecido pelo fornecedor B2B é importante. Um atacadista deve ter uma gama de produtos que atendam às necessidades do cliente. Juntamente com o mix de produtos, o preço é um fator crucial. Para clientes de varejo, os preços do atacadista B2B devem ser baixos o suficiente para que o cliente possa revender e ainda assim ser lucrativo. O cliente pode achar muito mais agradável trabalhar com um fornecedor de atacado B2B que seja responsivo, portanto, o atendimento ao cliente é outra consideração importante.
Uma forma especial de especialização é o encerramento do B2B. Esse tipo de negócio atacadista B2B não é especializado em um setor. Em vez disso, é especializada em encontrar situações em que uma empresa está eliminando uma linha de produtos e deseja movê-los rapidamente, geralmente para reduções substanciais de preço. O distribuidor atacadista, nesse caso, geralmente vende para varejistas especializados nesses tipos de vendas. Os clientes não esperam encontrar os mesmos produtos ao longo do tempo e, em vez disso, esperam comprar uma variedade de itens em constante mudança a preços muito baixos.