Um líder qualificado é uma pessoa que tem interesse, capacidade e autoridade para tomar uma decisão sobre uma compra. Por exemplo, uma pessoa com uma carta de pré-qualificação para uma hipoteca de um banco que solicitou informações sobre casas à venda e é chefe de uma família seria considerada uma liderança qualificada para vendas de imóveis. Os leads qualificados são extremamente valiosos para os vendedores, pois representam uma forte possibilidade de fazer uma venda.
Existem várias abordagens para o desenvolvimento de leads qualificados. Algumas empresas pagam por listas de pessoas que atendem a qualificações específicas com o objetivo de transformá-las em leads qualificados. Eles podem solicitar pessoas em uma certa faixa de renda e restringir essa lista às pessoas que tomam decisões de compra antes de abordar as pessoas para ver se estão interessadas em um produto ou serviço, gerando, com sorte, uma liderança qualificada. Outros vendedores podem começar estabelecendo contato com pessoas interessadas em uma compra, revendo esses leads assim que o contato é feito para verificar se eles são qualificados.
As pessoas que pesquisam produtos e serviços não são necessariamente qualificadas ou capazes de comprá-los, e os vendedores querem poder capinar a safra de perspectivas de vendas para se concentrar nas pessoas que tomarão decisões de compra reais. Os vendedores podem procurar sinais reveladores ao decidir se um cliente em potencial é forte, como roupas bonitas para uma pessoa que se prepara para uma grande compra ou a presença de um casal no setor de vendas, sugerindo a presença de ambas as partes envolvidas na compra. . Ocasionalmente, essas suposições podem sair pela culatra, motivo pelo qual os vendedores costumam ter o cuidado de ser educados com todos que encontram, pois qualquer um pode ser um lead qualificado, independentemente da aparência.
As empresas de vendas podem pagar bônus substanciais por listas de leads qualificadas. Considera-se que a despesa vale a pena, pois a empresa tem acesso a uma lista pronta de clientes em potencial e pode agir rapidamente para garantir as vendas. Isso contrasta com o processo meticuloso de identificar clientes interessados, ver quem dentre eles pode pagar por compras e determinar quais deles têm o poder de tomar a decisão de comprar algo.
A geração de leads é um processo complexo e muitas pessoas de vendas estão cuidando de leads de vários tipos em vários pontos do dia. Mesmo quando as pessoas estão fazendo contatos com novos leads para desenvolver relações para possíveis vendas futuras, elas se reúnem com clientes estabelecidos para tentar garantir negócios e pesquisam novos leads para verificar se vale a pena acompanhar.
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