Um pipeline de vendas, ou processo de vendas, ? a s?rie de eventos que ocorrem, desde a identifica??o de um cliente em potencial at? a manuten??o de uma conta de cliente ap?s o fechamento de uma venda. Como o evento culminante em uma transa??o comercial, uma venda ? o processo mais importante que define o status de neg?cio. Os te?ricos tentaram quebrar o pipeline de vendas em etapas cognosc?veis para transformar o processo em uma disciplina que pode ser medida, estudada e ensinada, em vez de algo que simplesmente acontece ? vontade de um cliente.
A maioria das pessoas que estuda o pipeline de vendas divide o processo em quatro fases, que incluem v?rias etapas. Os nomes das fases e etapas podem mudar dependendo da terminologia da pessoa que conduz o estudo, mas a teoria subjacente ? basicamente a mesma ao longo do ciclo de vendas. O desenvolvimento de oportunidades, a avalia??o de necessidades, o atendimento e a manuten??o compreendem as quatro principais categorias de contatos que movem uma venda da identifica??o para o fechamento.
O desenvolvimento da oportunidade inclui duas etapas. Um vendedor deve identificar uma nova oportunidade e iniciar as comunica??es. Isso geralmente inclui a aplica??o de um conjunto de crit?rios de ajuste a um grupo aleat?rio de leads de vendas. Somente quando um lead ? confirmado como um bom ajuste ou prov?vel cliente ? que o processo de pipeline de vendas come?a.
A categoria de avalia??o de necessidades cont?m etapas que determinam as necessidades expressas e n?o expressas do cliente. Um vendedor pode fazer com que o cliente preencha um aplicativo ou uma pesquisa. Intera??es comuns podem incluir o desenvolvimento de um escopo de trabalho ou a visualiza??o de amostras. O resultado pretendido ? ter um comprador qualificado com necessidades que tenham sido identificadas e acordadas.
O atendimento inclui o desenvolvimento e a proposta da solu??o que atender? ?s necessidades do cliente. As pr?ximas etapas incluem a avalia??o da proposta de vendas e a negocia??o. Finalmente, esse processo culmina em uma ordem de venda e troca de dinheiro. Este ? o fim t?pico do processo de pedidos de vendas, porque a intera??o resultou em uma venda tang?vel, mas n?o ? o fim do pipeline de vendas.
Alguns estudos do pipeline de vendas identificam uma quarta categoria de intera??o envolvida na manuten??o da conta. Os clientes sempre t?m o potencial de se tornar clientes recorrentes e podem ser uma fonte de refer?ncias. As etapas envolvidas na manuten??o incluem acompanhamento peri?dico e o desenvolvimento de um relacionamento cont?nuo que pode resultar em uma reinicializa??o do pipeline.
Inteligente de ativos.