Um pipeline de vendas, ou processo de vendas, é a série de eventos que ocorrem, desde a identificação de um cliente em potencial até a manutenção de uma conta de cliente após o fechamento de uma venda. Como o evento culminante em uma transação comercial, uma venda é o processo mais importante que define o status de negócio. Os teóricos tentaram quebrar o pipeline de vendas em etapas cognoscíveis para transformar o processo em uma disciplina que pode ser medida, estudada e ensinada, em vez de algo que simplesmente acontece à vontade de um cliente.
A maioria das pessoas que estuda o pipeline de vendas divide o processo em quatro fases, que incluem várias etapas. Os nomes das fases e etapas podem mudar dependendo da terminologia da pessoa que conduz o estudo, mas a teoria subjacente é basicamente a mesma ao longo do ciclo de vendas. O desenvolvimento de oportunidades, a avaliação de necessidades, o atendimento e a manutenção compreendem as quatro principais categorias de contatos que movem uma venda da identificação para o fechamento.
O desenvolvimento da oportunidade inclui duas etapas. Um vendedor deve identificar uma nova oportunidade e iniciar as comunicações. Isso geralmente inclui a aplicação de um conjunto de critérios de ajuste a um grupo aleatório de leads de vendas. Somente quando um lead é confirmado como um bom ajuste ou provável cliente é que o processo de pipeline de vendas começa.
A categoria de avaliação de necessidades contém etapas que determinam as necessidades expressas e não expressas do cliente. Um vendedor pode fazer com que o cliente preencha um aplicativo ou uma pesquisa. Interações comuns podem incluir o desenvolvimento de um escopo de trabalho ou a visualização de amostras. O resultado pretendido é ter um comprador qualificado com necessidades que tenham sido identificadas e acordadas.
O atendimento inclui o desenvolvimento e a proposta da solução que atenderá às necessidades do cliente. As próximas etapas incluem a avaliação da proposta de vendas e a negociação. Finalmente, esse processo culmina em uma ordem de venda e troca de dinheiro. Este é o fim típico do processo de pedidos de vendas, porque a interação resultou em uma venda tangível, mas não é o fim do pipeline de vendas.
Alguns estudos do pipeline de vendas identificam uma quarta categoria de interação envolvida na manutenção da conta. Os clientes sempre têm o potencial de se tornar clientes recorrentes e podem ser uma fonte de referências. As etapas envolvidas na manutenção incluem acompanhamento periódico e o desenvolvimento de um relacionamento contínuo que pode resultar em uma reinicialização do pipeline.
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