As perspectivas de vendas são clientes em potencial para uma determinada empresa que passaram por um processo de qualificação e que manifestaram pelo menos uma pequena quantidade de interesse em fazer negócios com a empresa. O representante de vendas típico está muito atraído pelo cliente em potencial, já que grande parte da base já está em vigor para fazer uma venda e garantir um novo cliente para o negócio. Um cliente em potencial qualificado tem uma excelente chance de ganhar vendas para o vendedor e seguir em frente para se tornar um cliente recorrente da empresa.
Embora o critério para determinar o que constitui uma perspectiva de vendas varie um pouco de um ambiente de vendas para outro, é importante perceber que as perspectivas e os leads de vendas não são a mesma classificação. Um lead de vendas nada mais é do que informações básicas de contato. Geralmente, os leads ainda precisam ser qualificados para atender aos padrões financeiros e de crédito estabelecidos pela empresa ou até para estabelecer que o lead tem algum interesse em fazer negócios com a empresa.
Por outro lado, um possível cliente de vendas representa uma sólida oportunidade para uma venda. Para alcançar o status de perspectiva, o líder de vendas deve primeiro ser avaliado para garantir que o crédito seja digno de crédito. Uma vez que isso ocorra, o vendedor passará a engajar o líder no diálogo sobre os bens e serviços oferecidos pela empresa. Se o lead manifestar interesse em aprender mais e estiver aberto ao diálogo contínuo com o vendedor, ele será convertido em perspectiva.
O objetivo de todo vendedor é qualificar os leads até o ponto em que eles se tornam um possível cliente de vendas. Isso ocorre porque os leads “frios” ou não qualificados raramente passam diretamente para o status de cliente. Quando um contato se torna um possível cliente, isso significa que foi estabelecido um relacionamento entre o vendedor e o cliente em potencial que tem uma excelente chance de resultar em uma venda.
Muitas empresas usam software ou diretrizes específicas para acompanhar o progresso das perspectivas. O progresso pode ser medido onde o cliente em potencial é determinado como estando no ciclo geral de vendas. Um que manifestou um interesse sólido, mas está aguardando uma verificação de crédito, é geralmente considerado nos estágios iniciais do ciclo. Etapas como permitir que o vendedor demonstre o produto ou serviço, passar em uma verificação de crédito e permitir que o vendedor envie uma proposta ou cotação, movem a perspectiva de vendas pelo ciclo e se aproximam de se tornar um cliente.
Deve-se observar que nem todo cliente em potencial se move ao longo do ciclo no mesmo ritmo. O vendedor pode influenciar o movimento em grande parte, criando um senso de urgência para o cliente em potencial. Quando um cliente em potencial de vendas percebe uma necessidade real e imediata dos bens ou serviços oferecidos, é provável que o processo de mudança do cliente em potencial para o cliente leve um tempo relativamente curto. No entanto, a conclusão da migração de para o cliente pode levar meses ou até anos.
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