As perspectivas de vendas s?o clientes em potencial para uma determinada empresa que passaram por um processo de qualifica??o e que manifestaram pelo menos uma pequena quantidade de interesse em fazer neg?cios com a empresa. O representante de vendas t?pico est? muito atra?do pelo cliente em potencial, j? que grande parte da base j? est? em vigor para fazer uma venda e garantir um novo cliente para o neg?cio. Um cliente em potencial qualificado tem uma excelente chance de ganhar vendas para o vendedor e seguir em frente para se tornar um cliente recorrente da empresa.
Embora o crit?rio para determinar o que constitui uma perspectiva de vendas varie um pouco de um ambiente de vendas para outro, ? importante perceber que as perspectivas e os leads de vendas n?o s?o a mesma classifica??o. Um lead de vendas nada mais ? do que informa??es b?sicas de contato. Geralmente, os leads ainda precisam ser qualificados para atender aos padr?es financeiros e de cr?dito estabelecidos pela empresa ou at? para estabelecer que o lead tem algum interesse em fazer neg?cios com a empresa.
Por outro lado, um poss?vel cliente de vendas representa uma s?lida oportunidade para uma venda. Para alcan?ar o status de perspectiva, o l?der de vendas deve primeiro ser avaliado para garantir que o cr?dito seja digno de cr?dito. Uma vez que isso ocorra, o vendedor passar? a engajar o l?der no di?logo sobre os bens e servi?os oferecidos pela empresa. Se o lead manifestar interesse em aprender mais e estiver aberto ao di?logo cont?nuo com o vendedor, ele ser? convertido em perspectiva.
O objetivo de todo vendedor ? qualificar os leads at? o ponto em que eles se tornam um poss?vel cliente de vendas. Isso ocorre porque os leads “frios” ou n?o qualificados raramente passam diretamente para o status de cliente. Quando um contato se torna um poss?vel cliente, isso significa que foi estabelecido um relacionamento entre o vendedor e o cliente em potencial que tem uma excelente chance de resultar em uma venda.
Muitas empresas usam software ou diretrizes espec?ficas para acompanhar o progresso das perspectivas. O progresso pode ser medido onde o cliente em potencial ? determinado como estando no ciclo geral de vendas. Um que manifestou um interesse s?lido, mas est? aguardando uma verifica??o de cr?dito, ? geralmente considerado nos est?gios iniciais do ciclo. Etapas como permitir que o vendedor demonstre o produto ou servi?o, passar em uma verifica??o de cr?dito e permitir que o vendedor envie uma proposta ou cota??o, movem a perspectiva de vendas pelo ciclo e se aproximam de se tornar um cliente.
Deve-se observar que nem todo cliente em potencial se move ao longo do ciclo no mesmo ritmo. O vendedor pode influenciar o movimento em grande parte, criando um senso de urg?ncia para o cliente em potencial. Quando um cliente em potencial de vendas percebe uma necessidade real e imediata dos bens ou servi?os oferecidos, ? prov?vel que o processo de mudan?a do cliente em potencial para o cliente leve um tempo relativamente curto. No entanto, a conclus?o da migra??o de para o cliente pode levar meses ou at? anos.
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