O gerenciamento de leads é um meio pelo qual uma empresa gera e utiliza potenciais leads de vendas da maneira mais eficaz possível, em um esforço para produzir mais vendas. Esse tipo de gerenciamento pode incluir diferentes funcionários e metodologias, incluindo a gerência de nível superior e a equipe de vendas. Embora diferentes sistemas possam ser utilizados, o gerenciamento adequado de leads geralmente envolve várias etapas e processos, incluindo publicidade para geração de leads, captura e integração de leads, distribuição de leads e criação de leads. O gerenciamento de leads recentemente passou a envolver também várias formas de tecnologia, especialmente no compartilhamento e distribuição de leads dentro e entre empresas.
O termo “gerenciamento de leads” refere-se a leads de vendas, que são as informações de contato de clientes em potencial disponíveis para uma empresa. Essas informações podem ser coletadas de várias maneiras, e a geração de possíveis leads por meio de comerciais, publicidade e “chamada fria” é frequentemente o primeiro passo no gerenciamento de leads. À medida que os clientes em potencial respondem, as informações sobre eles são registradas e usadas para capturar leads, e essas informações são incluídas como parte de uma lista de leads durante a integração dos leads. Esses métodos podem variar entre os negócios e as preferências dos gerentes de diferentes empresas.
Depois que os leads são gerados e organizados, um processo conhecido como pontuação de leads é normalmente usado para determinar quais leads valem a pena. Isso pode incluir tudo, desde verificar a precisão de nomes, endereços e números de telefone até executar verificações de crédito em leads potencialmente lucrativos para avaliar a importância desses clientes. O gerenciamento de leads usa esse tipo de pontuação para fornecer leads melhores com informações mais precisas para a equipe de vendas por meio da distribuição de leads. Embora isso tenha sido feito através de um método “push” no qual os leads foram enviados de cima para baixo, muitas empresas agora usam um método “pull” no qual os leads podem ser solicitados a partir de um banco de dados pela equipe de vendas.
Depois que os leads são distribuídos para a equipe de vendas, o gerenciamento de leads normalmente envolve os vendedores fazendo contato com os leads. O processo do contato inicial ao fechamento de uma venda pode variar bastante, dependendo das técnicas de venda preferidas da equipe de vendas. Geralmente envolve o rastreamento e a criação de leads, que se referem aos processos de manter informações corretas sobre leads e construir um relacionamento com um lead que pode resultar em uma venda. O gerenciamento adequado de leads envolve vários níveis de funcionários dentro de uma empresa e afeta efetivamente todo o processo de receita, desde propaganda e marketing até o fechamento de uma venda.
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