Il valore della vita del cliente ? una valutazione del potenziale per una relazione esistente con un cliente di continuare nel futuro e quindi generare un flusso di cassa per il fornitore per un periodo di tempo. Talvolta noto come valore del cliente a vita o semplicemente valore della vita, l’obiettivo di questo tipo di valutazione ? stabilire e mantenere un rapporto continuo con il consumatore, piuttosto che sulla generazione di una vendita unica. Molte aziende cercano di identificare modi per estendere il valore della vita del cliente o l’equit? del cliente di ciascun cliente, spesso fornendo supporto ausiliario che va oltre la semplice offerta di prodotti di qualit? che si traducono in vendite.
Parte del processo di valutazione del valore della vita del cliente, o CLV, prevede l’identificazione di modi per conservare l’attivit? di un consumatore una volta che ? stato inizialmente guadagnato. A seconda del tipo di prodotto acquistato, ci? pu? comportare la fornitura di supporto continuo di alcuni tipi. Ad esempio, una rivista pu? offrire agli abbonati supporto continuo sotto forma di un servizio clienti che risponde a domande o dubbi sulla consegna delle riviste. Il servizio clienti e l’assistenza possono anche offrire sconti agli abbonati per rinnovare gli abbonamenti che dovrebbero scadere nel prossimo futuro, o qualsiasi altro problema rilevante che il cliente potrebbe presentare. L’idea ? che, offrendo questo supporto continuo, ? probabile che i consumatori tornino pi? volte nel corso degli anni, a causa del rapporto positivo e della fiducia che si ? sviluppata.
Ci sono molti altri fattori che possono essere coinvolti nel processo di determinazione del valore della vita di un cliente. Uno degli approcci pi? comuni ? calcolare ci? che ? noto come tasso di abbandono. Qui, l’attenzione ? rivolta all’anticipazione della percentuale di consumatori che non rimarranno clienti dopo un certo periodo di tempo, per vari motivi. L’idea ? di identificare quando devono essere accolti nuovi clienti per sostituire quelli che escono, trovando al contempo modi per mantenere il fatturato nella base clienti il ??pi? basso possibile nel complesso.
La maggior parte dei tentativi di proiettare il valore della vita dei clienti esaminer? attentamente anche il costo della sostituzione rispetto al costo della conservazione. Con questo fattore, l’idea ? di decidere se la societ? genererebbe un rendimento pi? elevato sostituendo i clienti persi con quelli nuovi che pagano le tariffe standard o pubblicate per i beni e servizi offerti. Allo stesso tempo, l’azienda considererebbe anche la possibilit? di offrire tariffe scontate ai clienti esistenti come incentivo per loro di continuare a fare affari con l’azienda. Se si determina che il volume di attivit? generato da un determinato cliente ? sostanziale e la possibilit? di sostituire le entrate perse con una serie di clienti pi? piccoli che generano meno volume ma pagheranno tariffe al dettaglio complete non ? ragionevole, ci sono buone possibilit? che l’azienda offrir? i maggiori incentivi per i clienti per continuare la relazione.
L’identificazione del valore della vita dei clienti consente di pianificare in anticipo i budget operativi, con ragionevole certezza su come tali budget verranno finanziati. Come ulteriori vantaggi del processo, la valutazione del valore della vita di un cliente pu? spesso fornire ispirazione per modi migliori di organizzare il processo di produzione, migliorare la qualit? dei prodotti esistenti e perfezionare il livello di assistenza clienti offerto ai consumatori. Da questo punto di vista, il valore della vita dei consumatori non consiste solo nel determinare per quanto tempo i clienti continueranno a spendere soldi con l’azienda, ma anche nel loro modo di aiutare le aziende a lavorare in modo pi? intelligente e raggiungere un maggior numero di consumatori, mantenendo la soddisfazione dei clienti esistenti.