Un spécialiste des ventes techniques, parfois appelé ingénieur commercial, s’appuie généralement sur ses connaissances et son expérience en sciences, en ingénierie ou en technologie, car il combine à la fois les responsabilités de vente et de service client. Les tâches spécifiques varient en fonction des besoins de l’employeur, tout comme le degré de contact que le spécialiste aura avec les clients. Certains ingénieurs commerciaux gèrent les premiers contacts avec les prospects et les aident à déterminer leurs besoins et à passer des commandes. Dans d’autres cas, les employeurs associeront soit un spécialiste des ventes techniques avec un vendeur dédié qui se concentre sur la création d’entreprise, soit le spécialiste peut faire partie d’une équipe de vente encore plus grande, offrant une expertise technique à plusieurs vendeurs différents selon les besoins. Un spécialiste des ventes techniques peut également servir en tant que gestionnaire de compte, travaillant avec les clients sur tous les problèmes ou défis qu’ils rencontrent avec leurs produits et continuant également à vendre à ce client de nouveaux produits, mises à niveau ou accessoires.
Certaines entreprises vendent des produits hautement techniques conçus pour répondre à des besoins complexes. La nature de ces produits et services peut être telle que, pour les vendre efficacement, un vendeur doit avoir une connaissance approfondie du produit et de la science ou de la technologie sous-jacente ou doit avoir le soutien de quelqu’un qui le fait. Comme des connaissances scientifiques ou technologiques avancées ne vont pas toujours de pair avec des compétences commerciales et vice versa, de nombreuses entreprises embauchent des spécialistes des ventes techniques pour remplir un rôle unique au sein du service commercial de l’entreprise. L’entreprise peut avoir besoin d’un spécialiste des ventes techniques pour effectuer de nombreux déplacements, y compris rejoindre l’équipe de vente lors de salons professionnels afin que les demandes techniques puissent être traitées sur place, ainsi qu’assister à des appels commerciaux ou même consulter directement les clients difficultés avec leurs produits. Un technico-commercial peut également être appelé à assurer la personnalisation des produits selon les besoins du client.
Les exigences pour devenir ingénieur commercial varient selon les compétences et les connaissances nécessaires pour vendre efficacement les produits appropriés aux clients d’une entreprise. Les entreprises spécialisées dans la vente de divers types de matières premières peuvent avoir besoin d’embaucher des spécialistes des ventes techniques qui ont une formation ou une formation professionnelle en chimie, tandis que les entreprises qui vendent du matériel de bureau voudront embaucher quelqu’un qui comprend à la fois les ordinateurs ainsi que l’entretien et la réparation de copieurs et télécopieurs. Certains fabricants de technologies parrainent en fait leurs propres programmes de certification pour les spécialistes des ventes techniques afin que les consommateurs et les entreprises puissent être assurés que la personne qui vend les produits du fabricant a une connaissance approfondie de leurs caractéristiques et de leur utilité.