Todas las empresas con fines de lucro tienen un producto o servicio para vender. Existen negocios para realizar ventas. El proceso de gesti?n de ventas monitorea y mide la capacidad de cada miembro del personal para apoyar las ventas o realizar las ventas reales a los clientes. Una estrategia efectiva de administraci?n de ventas incluye establecer objetivos, brindar soporte y capacitaci?n en ventas, crear o actualizar la estrategia de ventas y monitorear los resultados.
El proceso de gesti?n de ventas puede incluir objetivos para miembros del personal, departamentos y toda la empresa. Estas normas deben discutirse con el personal. Esto incluye comunicar objetivos actualizados basados ??en el rendimiento, la econom?a y el entorno competitivo.
Una vez que se han establecido los objetivos, el proceso contin?a proporcionando herramientas y capacitaci?n para alcanzar esos objetivos. Esto puede incluir informaci?n detallada sobre los productos de la compa??a, el p?blico objetivo y la estrategia de ventas. El entrenamiento efectivo no es una ocurrencia ?nica. Se necesita capacitaci?n continua para garantizar el ?xito.
Los gerentes de ventas generalmente monitorean los resultados para determinar si el proceso de ventas actual est? funcionando. Esta revisi?n debe incluir todo el proceso de venta, desde la toma del pedido hasta la entrega y el servicio de seguimiento. La responsabilidad debe incluirse en cualquier proceso exitoso de gesti?n de ventas.
Si no se cumplen los objetivos, el gerente de ventas debe determinar d?nde se encuentran los problemas y ofrecer una soluci?n. Las malas ventas pueden ser el resultado de un producto inferior, precios no competitivos, retrasos en la fabricaci?n o entrega, problemas de servicio al cliente o problemas de los empleados. El gerente de ventas generalmente depender? de varios departamentos, incluyendo producci?n, servicio al cliente y marketing, para encontrar la ra?z de cualquier problema.
Junto con otros gerentes de departamento, el gerente de ventas debe revisar si el producto es competitivo y si se entrega a tiempo. Si el producto no es el problema, el gerente debe asegurarse de que se proporcion? soporte y capacitaci?n adecuados durante el proceso de administraci?n de ventas. El gerente de ventas tambi?n puede trabajar estrechamente con el departamento de marketing para asegurarse de que el producto se anuncie de manera efectiva al p?blico objetivo correcto.
Si se descartan todos los problemas de producto, capacitaci?n y comercializaci?n como la fuente de un problema, el gerente de ventas debe revisar la capacidad personal del vendedor para hacer el trabajo. El gerente puede proporcionar m?s capacitaci?n o entrenamiento personal para ayudar al vendedor a alcanzar los objetivos establecidos. Si la capacitaci?n o capacitaci?n adicional no es efectiva, el gerente de ventas puede decidir despedir al empleado.
Por el contrario, los gerentes de ventas tambi?n deben ser muy conscientes de lo que est? funcionando en el proceso de gesti?n de ventas para que los ?xitos puedan duplicarse. Los gerentes de ventas necesitan saber qu? productos se venden, qu? t?cnicas de ventas funcionan y deben solicitar comentarios de los clientes. Esta informaci?n se puede compartir con todo el personal de ventas.
Tambi?n es importante incluir un programa de reconocimiento para los mejores en el proceso de gesti?n de ventas. Los empleados que cumplen o superan las metas generalmente quieren sentirse apreciados por un trabajo bien hecho. Se pueden usar varios incentivos, como bonos en efectivo, una oficina m?s grande, tiempo libre o viajes para mostrar agradecimiento. Tales programas de recompensa pueden ayudar a una empresa a retener a sus mejores empleados y evitar que se muden a un competidor.
Inteligente de activos.