Bisogno di identificazione significa lavorare con un potenziale cliente per individuare uno slancio per effettuare un acquisto immediato. Fa parte di un processo di vendita in più fasi che è stato concettualizzato dagli analisti aziendali come la progressione tipica di una vendita. La corretta individuazione delle necessità costituisce la base di un’efficace presentazione delle vendite che offre al cliente la soluzione al suo problema.
Il processo di vendita è in genere suddiviso in prospezione per nuovi clienti, comunicazione, necessità di identificazione, definizione delle vendite, risoluzione dei problemi, chiusura dell’accordo e follow-up. L’identificazione del bisogno è il punto in cui un potenziale cliente è determinato a essere un potenziale cliente legittimo. Prima di quel momento, il venditore non sa se ha in mano un acquirente pronto, disponibile e capace o un acquirente di vetrine.
Un venditore effettuerà l’identificazione delle necessità in modo adeguato alla transazione in corso. In alcuni casi, il processo prevede innanzitutto la qualificazione del cliente e utilizzerà moduli e questionari scritti per completare il processo. Molte transazioni di vendita sono informali e un venditore dovrà fare affidamento sulle informazioni che possono essere accertate attraverso un’indagine verbale.
Teoricamente, un venditore esperto nell’identificazione delle necessità sarà in grado di prendere in giro le esigenze realizzate e non realizzate del cliente. Un cliente che entra nel ciclo di vendita desidera un articolo ma non pensa di averne bisogno, sa esattamente di cosa ha bisogno o sa di aver bisogno di qualcosa ma non è sicuro di cosa sia. In tutti e tre i casi, il venditore ha un’opportunità unica di educare il cliente e definire le sue esigenze, in definitiva facendo in modo che il cliente effettui immediatamente un acquisto.
L’identificazione del bisogno informa un successo delle vendite ed è il perno di tutto il processo di vendita. Uno dei problemi fondamentali affrontati quando si studia il ciclo di vendita è come far sì che la vendita avvenga più rapidamente. Cercare di vendere a un cliente qualcosa di cui non ha effettivamente bisogno o per cui non è idoneo è un modo garantito per perdere tempo ed estendere il processo di vendita oltre la soglia di credito. Qualcuno potrebbe ottenere credito per una vendita basata su un’interazione non corrispondente, ma probabilmente non sarà l’attuale venditore.
Un passo di vendita basato sulla corretta identificazione delle esigenze è focalizzato e utile per il cliente. Fornisce la giusta quantità di informazioni e formazione per consentire al cliente di determinare il valore. L’abbinamento delle esigenze alle soluzioni crea un senso di urgenza che guida il processo decisionale del cliente. In definitiva, la correlazione della necessità di presentare è l’unico modo affidabile per influenzare una vendita.