Il cross merchandising è una strategia di marketing che consente di generare vendite per prodotti che rientrano in diverse categorie collegandoli nella mente dei consumatori. In un’impostazione di vendita al dettaglio, ciò può significare la configurazione di display che includono due o più prodotti diversi, ma che possono essere logicamente utilizzati insieme. L’idea è di invogliare i clienti che sono entrati ad acquistare un determinato articolo per acquistare anche altri oggetti che sono in mostra nella stessa area e che possono essere utilizzati insieme al primo articolo.
Uno dei migliori esempi di cross merchandising è nella sezione elettronica di un negozio al dettaglio. In una sezione in cui sono esposti sistemi audio stereo, la direzione del negozio può scegliere di visualizzare elementi come batterie, telecomandi universali, cavi per altoparlanti o eventualmente anche una piccola selezione di CD musicali popolari. Pertanto, un cliente che entra per acquistare un nuovo sistema stereo compatto può scegliere di prendere anche un telecomando universale che farà funzionare il sistema e altri dispositivi elettronici di cui il consumatore possiede già. Allo stesso tempo, il cliente può anche raccogliere le batterie per il telecomando e acquistare uno o due nuovi CD da riprodurre sul sistema stereo.
L’impiego del concetto di cross merchandising comporta vantaggi sia per i consumatori che per i rivenditori. Per i consumatori, la capacità di raccogliere tutto ciò che è necessario per andare con un prodotto senza scendere più navate consente di risparmiare tempo. Allo stesso tempo, il rivenditore ha l’opportunità di vendere altri articoli contemporaneamente, costruendo allo stesso tempo la fidelizzazione dei clienti con coloro che apprezzano il fatto di poter ottenere ciò che volevano in un corridoio, piuttosto che viaggiare lungo diversi corridoi. Il risultato finale è che i rivenditori aumentano le vendite e i consumatori sono complessivamente più soddisfatti dell’esperienza di acquisto.
Affinché il cross merchandising funzioni, è importante che i prodotti visualizzati insieme abbiano una sorta di connessione logica. Ad esempio, un uomo più elegante non mostrerebbe le cravatte da uomo accanto alla lingerie femminile e si aspetterebbe di aumentare le vendite. Tuttavia, se quelle cravatte sono esposte con una selezione di abiti da uomo e accompagnate da articoli come camicie eleganti, gemelli e fazzoletti per tasche a bavero della giacca, la possibilità di vendere oggetti incrociati aumenta in modo significativo.
La strategia del cross merchandising può essere utilizzata praticamente in qualsiasi ambiente di vendita al dettaglio. I negozi di noleggio film possono creare un display con un gruppo specifico di film e includere candy bar, bibite e popcorn nello stesso display. I contatori di profumi nei grandi magazzini possono anche mostrare lozioni e saponi profumati insieme alle bottiglie di profumo. I negozi di articoli sportivi possono esporre caschi, kit di riparazione pneumatici e guanti da bicicletta vicino a un portabiciclette. Finché gli elementi visualizzati insieme hanno una relazione logica tra loro, è molto probabile che la strategia funzioni.