Il marketing del cliente è una strategia utilizzata per capitalizzare le opportunità aumentando la redditività di ciascun cliente. Questa strategia di profitto si basa generalmente su diversi fattori che differiscono da quelli considerati quando si implementano strategie per acquisire nuovi clienti. Il marketing dei clienti si basa fortemente sullo sfruttamento di solide relazioni con i clienti. Per avere successo, tuttavia, sono spesso necessarie risorse diverse, come competenze e tecnologia. Ci deve essere, ad esempio, un mezzo per archiviare informazioni sui clienti esistenti e i professionisti hanno bisogno di conoscenza dei prodotti disponibili che la loro azienda offre al di fuori della loro specialità.
Per alcune aziende, il marketing è una strategia che viene utilizzata per acquisire nuovi clienti. Il modo in cui ciò viene comunemente fatto comporta una forte concentrazione su ciò che un’azienda ha da offrire e la creazione di un appello che costringe le persone a spendere i loro soldi per quegli articoli. Le strategie di marketing comuni di solito considerano solo l’interesse delle persone per una gamma di prodotti. Ad esempio, quando un rivenditore vende una stufa a un cliente, può tentare di generare entrate aggiuntive vendendo prodotti extra che si riferiscono direttamente a tale acquisto, come una garanzia estesa. È meno comune, tuttavia, che quel rivenditore attraversi il mercato, forse tentando di interessare il cliente a prodotti non correlati come l’arredamento della casa.
Con il marketing dei clienti, tuttavia, l’attenzione si sposta sul cliente esistente e sui suoi desideri. Da lì, i profitti vengono ricercati trovando metodi per diventare un fornitore per il maggior numero possibile di quei desideri. Quando un’azienda si concentra sull’aumento dei profitti rafforzando le relazioni con i clienti in questo modo, crea un vantaggio competitivo. Invece della società A che rilascia un cliente sul mercato per scegliere potenzialmente altre società per ulteriori acquisti, il cliente viene trattenuto e viene fatto uno sforzo estremo per ridurre al minimo le possibilità che il cliente spenda qualsiasi altro denaro che potrebbe essere speso con la società A.
Sebbene il marketing dei clienti possa essere molto efficace, può anche essere molto difficile da implementare. Ci sono diverse ragioni per questo, inclusa la necessità, nella maggior parte dei casi, di risorse aggiuntive. Il marketing dei clienti può richiedere diversi tipi di investimenti, tecnologia e competenze. Un database, ad esempio, che contiene lead di potenziali clienti non sarà efficace per archiviare ed elaborare le informazioni relative ai client esistenti.
Un altro problema con il marketing dei clienti è che gli sforzi per sollecitare vari prodotti sono spesso non coordinati. Ad esempio, una compagnia di assicurazioni può offrire copertura per case, veicoli e vita. Ogni servizio può essere gestito da un team separato e tali professionisti possono rivolgersi a clienti diversi utilizzando strategie diverse. Affinché il marketing dei clienti sia più efficace, tuttavia, è necessario un elevato grado di cooperazione che incoraggi i lavoratori a visualizzare un’azienda nel suo complesso anziché in segmenti.