Un partner di canale è un’organizzazione di terze parti che aiuta a distribuire i prodotti e i servizi di un produttore al consumatore finale. Il partner ottiene i diritti di vendita e distribuzione del prodotto e potrebbe aggiungere ulteriore valore attraverso il proprio set di servizi. Il co-branding tra le due organizzazioni è comune, ma il partner di canale non è considerato una filiale del produttore.
Il settore delle telecomunicazioni wireless è un ottimo esempio dell’uso dei rivenditori a valore aggiunto, che è un tipo di partner di canale. I fornitori di servizi wireless concedono in licenza la vendita delle apparecchiature telefoniche e dei piani di servizio a rivenditori di terze parti specializzati in elettronica. Questi rivenditori stipulano contratti di assistenza per i consumatori e vendono le apparecchiature del produttore. Possono offrire opzioni di garanzia aggiuntive o promozioni speciali che il produttore non offre ai suoi clienti diretti.
I rivenditori di terze parti spesso aiutano il cliente a configurare il servizio wireless, a scambiare apparecchiature telefoniche difettose e possono aiutare il cliente a risolvere il suo servizio. Il rivenditore di terze parti non fornisce tuttavia il servizio wireless al cliente. Un rivenditore non lavora per il produttore, ma pubblicizza spesso il logo del marchio del produttore accanto al proprio. Questa strategia di co-branding è progettata per attirare traffico pedonale nelle posizioni dei negozi del rivenditore in base alla reputazione del nome del produttore.
In una relazione con un partner di canale, il rivenditore di terze parti riceve di solito una compensazione direttamente collegata al volume delle vendite che ottiene sui prodotti e servizi del produttore. Il produttore riceve una maggiore penetrazione nel mercato poiché non è sempre conveniente gestire i negozi di proprietà dell’azienda. Uno dei rischi associati a una relazione con un partner di canale è che il fornitore di terze parti non gestirà i clienti con lo stesso livello di esperienza nel servizio. Questo divario può essere colmato attraverso la formazione dei dipendenti del fornitore, aspettative chiare e concise sulle prestazioni e accordi che prevedono determinate misurazioni delle prestazioni.
Un’altra sfida con le relazioni con i partner di canale è che i fornitori di terze parti vendono spesso prodotti per altri produttori. Questi prodotti sono generalmente considerati concorrenti diretti. I rivenditori di telefoni e servizi wireless di terze parti presentano in genere diversi nomi di marchi. In un settore già fortemente competitivo, il cliente che entra in un rivenditore di terze parti per acquistare un servizio ha un maggiore controllo sulla società che sceglie. Inoltre, i dipendenti del rivenditore di terze parti non dovranno necessariamente sostenere un provider wireless rispetto all’altro o potrebbero non informare adeguatamente il cliente sulla società che fornirà loro il servizio.