Una parte importante di molte aziende è il mantenimento di buoni rapporti all’interno del canale di distribuzione. Un canale di distribuzione è costituito da tutte le parti coinvolte nella consegna di un prodotto dal venditore o produttore originale al consumatore finale. A volte le vendite possono essere effettuate direttamente dal produttore del prodotto a un cliente, ma nella maggior parte dei casi vi sono intermediari coinvolti. Questi intermediari sono rivenditori, in genere distributori all’ingrosso o rivenditori, e sono la spina dorsale del marketing dei canali di distribuzione. Questo tipo di marketing è volto a ricercare e soddisfare le esigenze dei rivenditori in modo che la merce possa essere trasferita attraverso di essi al consumatore in modo più efficace.
Insieme ai direttori delle vendite dei canali, i responsabili del marketing dei canali di distribuzione lavorano per costruire e mantenere forti canali di distribuzione. Mentre spesso vi è una certa sovrapposizione tra questi due ruoli, i direttori delle vendite del canale tendono a concentrarsi maggiormente sulla vendita di prodotti nel canale di distribuzione, mentre i responsabili del marketing del canale di distribuzione si occupano principalmente del sell-through. Il direttore delle vendite è responsabile delle iniziative volte a incoraggiare i rivenditori ad acquistare prodotti dell’azienda in primo luogo. I responsabili del marketing del canale di distribuzione, d’altra parte, mirano a garantire che i rivenditori possano riuscire a promuovere questi prodotti e siano in grado di venderli al consumatore finale.
Esistono molti modi in cui i responsabili del marketing del canale di distribuzione possono promuovere il sell-through. Sono responsabili del monitoraggio del successo di un prodotto nel canale di distribuzione e della raccomandazione di promozioni e campagne per facilitare lo spostamento del prodotto attraverso di esso. Inoltre forniscono frequentemente corsi di formazione o addirittura script per aiutare i rivenditori ad avere successo nelle vendite finali.
Poiché il marketing del prodotto riflette le esigenze dei consumatori, il marketing del canale di distribuzione risponde alle esigenze dei rivenditori. Per quanto possibile, i manager cercano di adattare gli imballaggi e altri materiali di presentazione alle esigenze delle attività dei rivenditori. Un’insegna al neon di grandi dimensioni, ad esempio, potrebbe funzionare per promuovere il prodotto in un negozio mentre si scontra con la combinazione di colori di terra di un altro.
Il marketing del canale di distribuzione cerca di mantenere una forte comunicazione con i rivenditori in modo da soddisfare le loro esigenze. Frequenti telefonate e supporto continuo via web per i rivenditori sono mezzi comuni a tal fine. Quando si verifica un conflitto all’interno del canale di distribuzione, ad esempio tra diversi rivenditori in competizione per vendere i prodotti dell’azienda o tra un rivenditore e le campagne di vendita diretta della società, la sfida di negoziare una risoluzione di solito spetta al responsabile marketing del canale di distribuzione.