Una strategia pull è un tipo di marketing e pubblicità. Funziona convincendo i clienti a cercare attivamente un marchio o un prodotto. Contrasta con una strategia push in cui l’obiettivo è quello di portare il prodotto in luoghi dove sarà visto dagli acquirenti e acquistato come acquisto d’impulso. I due termini hanno origine nella gestione della catena di approvvigionamento.
La principale differenza tra le due strategie è la sequenza di eventi che porta a una vendita. Con una strategia push, il prodotto viene normalmente spedito nei negozi con l’intenzione che i consumatori lo vedano e decidano di acquistarlo. Con una strategia pull, c’è maggiore enfasi sulla pubblicità e tecniche simili per creare domanda tra i consumatori. Questa richiesta richiede quindi ai rivenditori di ordinare stock dai fornitori, che a loro volta ordinano il prodotto dal produttore.
Un buon esempio della differenza tra una strategia push e una strategia pull è l’industria del libro. La tradizionale pubblicazione di libri, in cui i libri vengono stampati in blocco e poi immagazzinati negli scaffali delle librerie, è in gran parte una strategia di spinta. La stampa su richiesta, in cui i libri vengono stampati su ordinazione come e quando un cliente desidera acquistarne uno, un metodo sempre più comune per i libri venduti principalmente online, è in gran parte una strategia di pull.
In molti casi, la distinzione non è così chiara. Ad esempio, un nuovo cereale per la colazione può essere lanciato usando entrambe le strategie. La pubblicità spingerà i consumatori a visitare un negozio con l’intenzione di acquistare il prodotto. Allo stesso tempo, importanti display in negozio e livelli elevati di stock possono aumentare le vendite tra i consumatori che non erano in precedenza a conoscenza del prodotto.
Una strategia pull incorpora la maggior parte della pubblicità tradizionale come spot televisivi e radiofonici o pubblicità sui giornali. Incorpora anche metodi come aumentare il passaparola o creare marchi online. Una strategia push è più rivolta ai rivenditori e persuaderli che il prodotto avrà successo, in modo tale da immagazzinarlo e sensibilizzare i consumatori sul punto vendita.
Mentre la maggior parte della promozione utilizza entrambe le strategie, una strategia pull è più appropriata in caso di dubbi sulla domanda del prodotto. La risposta alla pubblicità darà una migliore idea dei livelli di magazzino di cui avranno bisogno i negozi. L’uso di una strategia push può essere più economico da gestire, ma implica una scommessa maggiore in quanto il produttore deve fornire un certo livello di scorte anche prima di sapere quale sarà la domanda.
I due termini sono stati inizialmente utilizzati nelle catene di approvvigionamento. In questo contesto, i termini si riferiscono alla “forza” che spinge un prodotto lungo la catena. Un sistema di pull significa che i consumatori generano domanda, il che stimola la produzione. Un sistema push crea i prodotti nella speranza che generino domanda.