Un’analisi della redditivit? del cliente confronta ci? che ? stato guadagnato da un determinato cliente rispetto a ci? che ? stato speso. Tali analisi sono importanti per migliorare i profitti e garantire che gli sforzi di vendita siano orientati nella giusta direzione. Per eseguire un’analisi della redditivit? del cliente, sar? necessario selezionare un cliente da analizzare, assemblare i dati di vendita per quel cliente per un determinato periodo di tempo e raccogliere dati su tutte le spese associate a tali vendite. Dovrai includere non solo costi elevati come materiali e costi di produzione del prodotto, ma anche costi lievi come il servizio clienti e i tempi di gestione dell’account. Quindi confronterai quei numeri per vedere esattamente quanto sia stata proficua la relazione.
Per iniziare un’analisi della redditivit? del cliente, scegliere un cliente e determinare un periodo di tempo da analizzare. Potrebbe trattarsi di una o pi? transazioni specifiche; un periodo di calendario, ad esempio un anno; o la vita della relazione. Raccogli tutti i dati di vendita del periodo selezionato. Questi dati possono essere estratti in modo pi? accurato dalle fatture passate o dal sistema contabile dell’utente.
Il prossimo passo ? assemblare i dati di costo per lo stesso periodo di tempo. Pi? forte ? il processo di gestione del progetto, pi? facile sar? questo passaggio. Dovrai assemblare fatture o costi per tutti i beni fisici o parti, nonch? i tempi sui macchinari. Dovrai anche riunire i costi per il tempo impiegato dai dipendenti, i costi di deposito e i costi di trasporto del capitale se non hai ricevuto un pagamento anticipato. Alcune aziende applicano una formula del valore aggiunto al lavoro, che presume che tali costi sarebbero stati sostenuti indipendentemente dal fatto che il lavoro fosse svolto e quindi addebita il lavoro ad un tasso inferiore a quello effettivo.
Completa l’analisi della redditivit? dei clienti sottraendo i costi totali dalle vendite totali. Se questo numero ? negativo, hai perso denaro. Se ? positivo, hai fatto soldi. Per scoprire il tasso di redditivit?, dividere il numero di profitto per il numero totale delle vendite. Confronta il numero risultante con le tariffe di altri clienti e con i tuoi obiettivi per questo cliente.
Tieni presente che ? necessario impostare il livello di redditivit? accettabile per ciascun cliente. In alcuni casi, questa potrebbe essere una percentuale fissa per tutti i clienti. In altri, pu? variare a seconda del cliente o variare in base alla situazione aziendale. Ad esempio, potresti essere disposto ad assumere un nuovo cliente con un basso tasso di profitto purch? esista il potenziale per aumentare la redditivit?. Se nel tempo, tuttavia, scopri che la redditivit? non aumenta, potresti voler lasciare andare il cliente o almeno smettere di sollecitare attivamente la sua attivit?.
Allo stesso modo, quando la tua attivit? ? nuova, potresti essere disposto ad accettare bassi tassi di rendimento al fine di costruire una base di clienti e mantenere a galla la tua attivit?. Man mano che diventi autosufficiente, potresti scoprire che i clienti con bassi tassi di redditivit? vengono sostituiti meglio con altri clienti che sono pi? redditizi. Un’analisi della redditivit? del cliente pu? aiutarti a prendere queste decisioni.