Un’analisi della redditivit? del cliente ? un processo di valutazione che si concentra sull’assegnazione di costi e ricavi ai segmenti della base di clienti, invece di assegnare ricavi e costi ai prodotti reali o alle unit? o dipartimenti che compongono la struttura aziendale del produttore. Avvicinarsi alla redditivit? da questo punto di vista a volte pu? fornire preziose informazioni su come ogni fase del processo di progettazione, produzione e infine vendita di un bene o servizio comporta costi e genera entrate. Molte aziende utilizzano un’analisi della redditivit? dei clienti come mezzo per semplificare i processi in modo da fornire il massimo grado di efficienza e rendimento, generando al contempo il pi? basso grado di costo.
In pratica, questo tipo di analisi esamina ogni segmento del processo di creazione e vendita di prodotti ai clienti. L’idea ? di esaminare da vicino i costi associati a ciascuno di questi segmenti e confrontare tali costi con i guadagni derivanti dai processi e dalle procedure connesse al funzionamento di quel segmento. Suddividere l’attivit? in segmenti rende molto pi? facile identificare ci? che sta effettivamente funzionando per aumentare la redditivit? con un cliente principale o un gruppo di clienti all’interno della base di clienti, nonch? quali elementi potrebbero inibire il potenziale per guadagnare pi? entrate dagli stessi clienti.
Oltre a contribuire a garantire che ogni aspetto dell’operazione aziendale funzioni in modo da consentire la generazione di profitti massimi, un’analisi della redditivit? dei clienti pu? anche aiutare a identificare i fattori che potrebbero avere un impatto negativo sul futuro dell’azienda. Ad esempio, la maggior parte dei modelli di analisi della redditivit? dei clienti consente di determinare quale percentuale un determinato cliente o gruppo di clienti costituisce effettivamente la base clienti complessiva, di solito in termini di entrate generate.
Se l’analisi chiarisce che la societ? dipende da due o tre grandi clienti per generare met? o pi? del suo volume di affari, di solito vengono prese misure per diversificare ed espandere la base di clienti, spesso attirando pi? piccoli e medi clienti. Di conseguenza, ? meno probabile che l’attivit? venga paralizzata nel caso in cui uno di quei principali clienti decida di ritirarsi, poich? la maggiore banca di clienti pi? piccoli che hanno meno probabilit? di vagare ora rappresenta una quota maggiore delle entrate mensili.
Una corretta analisi della redditivit? dei clienti esaminer? inoltre da vicino la quantit? di risorse dell’azienda dedicata alla produzione di beni e servizi per clienti specifici. L’idea ? di determinare se il massimo beneficio si ottiene dall’uso corrente di tali risorse o se esiste un modo per allocare una parte di tali risorse ad altre funzioni pur soddisfacendo il cliente. La riallocazione delle risorse consente inoltre di impegnarsi in un’allocazione responsabile dei costi, che a sua volta rafforza l’attivit? a lungo termine.