Un’analisi della redditività del cliente è un processo di valutazione che si concentra sull’assegnazione di costi e ricavi ai segmenti della base di clienti, invece di assegnare ricavi e costi ai prodotti reali o alle unità o dipartimenti che compongono la struttura aziendale del produttore. Avvicinarsi alla redditività da questo punto di vista a volte può fornire preziose informazioni su come ogni fase del processo di progettazione, produzione e infine vendita di un bene o servizio comporta costi e genera entrate. Molte aziende utilizzano un’analisi della redditività dei clienti come mezzo per semplificare i processi in modo da fornire il massimo grado di efficienza e rendimento, generando al contempo il più basso grado di costo.
In pratica, questo tipo di analisi esamina ogni segmento del processo di creazione e vendita di prodotti ai clienti. L’idea è di esaminare da vicino i costi associati a ciascuno di questi segmenti e confrontare tali costi con i guadagni derivanti dai processi e dalle procedure connesse al funzionamento di quel segmento. Suddividere l’attività in segmenti rende molto più facile identificare ciò che sta effettivamente funzionando per aumentare la redditività con un cliente principale o un gruppo di clienti all’interno della base di clienti, nonché quali elementi potrebbero inibire il potenziale per guadagnare più entrate dagli stessi clienti.
Oltre a contribuire a garantire che ogni aspetto dell’operazione aziendale funzioni in modo da consentire la generazione di profitti massimi, un’analisi della redditività dei clienti può anche aiutare a identificare i fattori che potrebbero avere un impatto negativo sul futuro dell’azienda. Ad esempio, la maggior parte dei modelli di analisi della redditività dei clienti consente di determinare quale percentuale un determinato cliente o gruppo di clienti costituisce effettivamente la base clienti complessiva, di solito in termini di entrate generate.
Se l’analisi chiarisce che la società dipende da due o tre grandi clienti per generare metà o più del suo volume di affari, di solito vengono prese misure per diversificare ed espandere la base di clienti, spesso attirando più piccoli e medi clienti. Di conseguenza, è meno probabile che l’attività venga paralizzata nel caso in cui uno di quei principali clienti decida di ritirarsi, poiché la maggiore banca di clienti più piccoli che hanno meno probabilità di vagare ora rappresenta una quota maggiore delle entrate mensili.
Una corretta analisi della redditività dei clienti esaminerà inoltre da vicino la quantità di risorse dell’azienda dedicata alla produzione di beni e servizi per clienti specifici. L’idea è di determinare se il massimo beneficio si ottiene dall’uso corrente di tali risorse o se esiste un modo per allocare una parte di tali risorse ad altre funzioni pur soddisfacendo il cliente. La riallocazione delle risorse consente inoltre di impegnarsi in un’allocazione responsabile dei costi, che a sua volta rafforza l’attività a lungo termine.