Un responsabile delle vendite del canale supervisiona gli sforzi di un’azienda per commercializzare i suoi prodotti o servizi attraverso un canale particolare come un portale online o una catena di negozi al dettaglio. I manager presiedono un team di addetti alle vendite e al marketing e sono responsabili dell’assegnazione di obiettivi individuali e della verifica del raggiungimento degli obiettivi di entrate annuali. In genere, la maggior parte dei datori di lavoro richiede che un responsabile delle vendite del canale abbia un’esperienza pregressa nel settore e determinate credenziali accademiche.
In generale, le aziende richiedono che i responsabili delle vendite si siano diplomati con successo al liceo e molti datori di lavoro preferiscono ricoprire ruoli dirigenziali con laureati. Coloro che sono coinvolti in ruoli di supervisione delle vendite hanno spesso completato corsi di laurea in amministrazione aziendale, marketing o gestione. Una persona che supervisiona un canale di vendita ad alto reddito può anche aver completato un programma di laurea post-laurea in gestione delle vendite o un argomento correlato.
In molti casi, il consiglio di amministrazione di un’impresa ha fissato gli obiettivi annuali di fatturato e fatturato dell’azienda. Gli obiettivi a livello aziendale sono suddivisi tra i channel manager e ciascuno di questi individui divide ulteriormente tali obiettivi tra i membri del team di vendita. Dopo aver assegnato gli obiettivi, il responsabile delle vendite del canale deve incontrare il personale di vendita e progettare e attuare un piano d’azione per le vendite. Nel corso del tempo, il gestore deve mantenere contatti regolari con i singoli addetti alle vendite per tenere traccia dei loro progressi verso l’obiettivo. Se necessario, il manager può fornire coaching individuale alle persone che stanno lottando per rispettare le loro quote e in alcuni casi, il manager può persino riassegnare gli obiettivi di guadagno se alcune persone superano gli obiettivi personali prima del previsto.
Un responsabile delle vendite di canale si occupa normalmente di un tipo di punto vendita o canale come negozi di grandi dimensioni, rivenditori su Internet o società all’ingrosso. Il gestore deve negoziare contratti con questi fornitori esterni e decidere i punti di prezzo per i prodotti in modo che l’impresa stessa e i suoi partner commerciali possano trarre profitto dalle vendite. In alcuni casi, i manager prendono decisioni strategiche in merito alla firma di accordi di esclusiva con determinate società in modo da evitare qualsiasi problema relativo ai conflitti di interesse. In altre occasioni, un responsabile delle vendite del canale può scegliere di commercializzare i prodotti dell’azienda attraverso diversi fornitori concorrenti anche se ciò significa che ciascuno di essi può vendere prodotti e servizi di altri produttori o fornitori di servizi.
A causa della natura del lavoro, la maggior parte dei datori di lavoro preferisce assumere manager con precedenti esperienze di vendita e, in molti casi, gli addetti alle vendite che ottengono i migliori risultati possono passare a questi ruoli di supervisione. Inoltre, i manager devono possedere buone capacità interpersonali e amministrative per istruire con successo i dipendenti e negoziare accordi con i clienti. Molti manger devono supervisionare le operazioni all’interno di una vasta area in cui i gestori devono essere disposti a viaggiare frequentemente e in alcuni casi, queste persone potrebbero aver bisogno di competenze di seconda lingua.