I professionisti dell’intelligence competitiva sono uomini d’affari il cui compito è analizzare come stanno andando i principali concorrenti della loro azienda, il che consente all’azienda di utilizzare tali informazioni per migliorare le proprie prospettive di successo sul mercato. Il lavoro comporta molta ricerca e osservazione, nonché la coltivazione di contatti interni. I professionisti dell’intelligence competitiva sono spesso paragonati a una sorta di spia aziendale, ma il lavoro che svolgono non è surrettizio. Lo spionaggio aziendale è illegale quasi ovunque, il che aiuta a garantire che i funzionari dell’intelligence mantengano legittime le loro tattiche di osservazione.
Molte delle più grandi aziende del mondo impiegano interi dipartimenti di intelligence competitiva la cui unica funzione è spesso tenere sotto controllo gli altri attori del mercato. Per rimanere ai vertici di un determinato settore, un’azienda non solo deve disporre di un prodotto convincente, ma deve anche stare al passo con la concorrenza. I dirigenti spesso vogliono sapere cosa pensano i principali rivali in modo da poter lanciare contromisure, minare le vendite dei concorrenti o altrimenti eliminare le minacce prima che tali minacce diventino palpabili. I professionisti dell’intelligence competitiva sono gli agenti di questa conoscenza.
Quasi ogni paese ha leggi aziendali che impediscono l’inganno e spionaggio diretto sui concorrenti nel contesto economico. La maggior parte sono limitati ad atti palesi di spionaggio, come corruzione di impiegati, assillamento di uffici o furto di documenti. Sono consentite informazioni che possono essere raccolte attraverso un’attenta osservazione e un’attenta riflessione. L’intelligenza centrata sulla ragione è qualcosa in cui si specializzano i professionisti dell’analisi competitiva.
Esistono tre rami principali della business intelligence. Il primo è l’intelligenza strategica, che prevede l’analisi dei fatti di base su un concorrente, inclusi i suoi obiettivi, la sua strategia di vendita e le tecniche del suo staff di marketing, per citarne alcuni. Le cose che i concorrenti si adattano bene a questa categoria, così come i loro punti deboli. Questo tipo di informazioni può essere raccolto attraverso interviste con clienti attuali e precedenti, nonché una stretta osservazione dei team di vendita in azione.
L’intelligenza tattica è correlata ma si concentra sui termini delle vendite dei concorrenti. Come vengono negoziati gli affari, se i prezzi fissi sono realmente fissi e gli eventuali accordi di raggruppamento o sconti di solito rientrano in questa categoria. Sono incluse anche le decisioni di marketing e le scelte quotidiane di strategia aziendale, insieme al piano di un’azienda per vendite future o sviluppi di prodotti proposti. Comprendere cosa arriverà e quando saranno importanti informazioni per i professionisti dell’intelligence competitiva in questo campo.
Infine, il controspionaggio fornisce a una società i mezzi per proteggere le proprie informazioni dagli occhi indiscreti della concorrenza. La maggior parte delle aziende presume che le stesse tattiche che stanno impiegando sul campo vengano in qualche modo utilizzate contro di loro. I professionisti dell’intelligence competitiva in questa disciplina di solito si concentrano su misure di protezione dei documenti, seminari sulla sicurezza delle informazioni e sessioni di formazione dei rappresentanti di vendita.
L’analisi della concorrenza di solito include anche rendere un’azienda più competitiva in sé e per sé. Ciò è particolarmente vero per le aziende che potrebbero non essere ai massimi livelli del loro settore. I professionisti dell’intelligence competitiva studieranno spesso in che modo operano le aziende più grandi e di maggior successo per apprendere come stimolare il miglioramento e come ottenere un migliore successo contro le forze del mercato e l’ingresso nella concorrenza.