FUD sta per Fear, Uncertainty e Doubt, una tattica di vendita utilizzata principalmente per vendere computer. L’obiettivo di FUD è quello di screditare i prodotti della concorrenza facendo un appello fallace alle emozioni, in questo caso la paura. Producendo paura, il venditore ha maggiori probabilità di vendere il suo prodotto piuttosto che perdere affari a un prodotto competitivo.
Generalmente le affermazioni che possono produrre FUD sono false affermazioni. Ad esempio l’affermazione “Nessuno è mai stato licenziato per l’acquisto di IBM”, suggerisce che le persone che acquistano altri prodotti potrebbero essere licenziate. Tuttavia, FUD è ora utilizzato non solo dalle società di computer, ma su scala molto più ampia.
Ad esempio, un venditore di auto potrebbe usare FUD e citare le valutazioni dei crash test dell’auto di un concorrente per fare appello alla paura. In alternativa, potrebbe riferire un singolo incidente relativo a un suo amico che possedeva la “macchina del marchio X”, e la cosa maledetta era sempre nel negozio. In questo modo il venditore non deve davvero riferire nulla di vero. In alternativa, le aziende potrebbero semplicemente implicare che la loro auto è la più sicura, un percorso indiretto verso FUD poiché suggerisce che altre auto non sono sicure.
Si vede anche l’applicazione di FUD negli spot pubblicitari per servizi d’ufficio comunemente usati, come UPS o Federal Express. Gli annunci pubblicitari possono includere un dipendente infastidito che perde il lavoro per aver utilizzato un servizio postale sbagliato, il che evoca nuovamente il timore della disoccupazione, per aver fatto una scelta sbagliata sui servizi d’ufficio. Nel frattempo, la persona che utilizza il servizio “corretto” riceve riconoscimenti dai suoi capi ed è in grado di bere il suo latte in pace.
La FUD è una tattica piuttosto sporca, poiché tende a capitalizzare sulle paure reali che le persone hanno su cose come la perdita di lavoro, l’economia instabile, gli incidenti stradali, i disastri informatici e così via. Poiché la maggior parte delle persone desidera volare dalla paura, il venditore o la società di marketing presenta quindi l’alternativa che manterrà la persona “al sicuro” dai mali del mondo.
Il FUD è stato applicato anche alla politica. Sia i democratici che i repubblicani l’hanno usato con grande efficacia nelle campagne politiche. Rob Reiner l’ha catturato perfettamente nel film Il presidente americano quando il presidente fa una dichiarazione riguardo al suo avversario che è buono per due cose: “farti paura e dirti di chi è la colpa.” In sostanza, Reiner fa riferimento alla politica della paura o del FUD.
La difesa contro FUD è di solito un’accusa secondo cui un candidato o una società avversaria sta usando FUD per ottenere rispetto. Accusando qualcuno di utilizzare un appello alla paura, uno implica che una persona non solo è fallace, ma sta anche commettendo tattiche sporche che giocano e sfruttano le paure degli altri. Tuttavia, poiché risulta efficace, ci si può aspettare che sia FUD palesi che subliminali continuino in una vasta gamma di applicazioni.