Una vendita dura è una tattica di vendita che si caratterizza per essere forte e aggressiva. Il termine “vendita dura” è emerso negli anni ’50 in America, insieme alla tattica della vendita dura. Questa tecnica è in netto contrasto con una vendita soft, in cui il tono di un prodotto tende ad essere meno diretto e il consumatore non è costretto a fare un acquisto. Sono stati condotti numerosi studi sull’efficacia della vendita intensa e le conclusioni sembrano variare. Alcuni consumatori rispondono bene, mentre altri no, e alcuni fattori culturali sembrano giocare un ruolo nel fatto che qualcuno si senta a proprio agio con una vendita difficile.
Nella pubblicità, una vendita dura è palese, diretta e forte. Proietta un messaggio chiaro ed evita la circoncisione, concentrandosi sulla spinta del prodotto ai consumatori per convincerli che hanno bisogno del prodotto e vogliono acquistarlo. Le vendite pesanti in televisione e radio possono presentare conversazioni veloci, volume elevato e uno stile generalmente schietto. Nella stampa, una vendita dura richiede un messaggio semplice e di grande impatto che dia il segno.
Anche i venditori si impegnano a vendere con forza. I venditori di automobili e gli agenti immobiliari sono particolarmente famosi per le loro tattiche di vendita, che includono suggerire che un’offerta o una promozione finirà presto, spingendo i consumatori a credere che dovrebbero fare un acquisto immediatamente o rischiare di perdere. I venditori di tutti i tipi di prodotti usano tattiche simili, che spesso si concentrano sull’atterraggio di una vendita rapidamente, prima che il consumatore abbia la possibilità di prendere in considerazione l’acquisto completo. I consumatori a volte possono utilizzare questo a proprio vantaggio lasciando o minacciando di andarsene, costringendo il venditore a ridurre il prezzo o fare altre concessioni per chiudere l’affare.
La vendita difficile può essere scoraggiante per alcuni consumatori. Alcuni consumatori preferiscono fare ricerche e fare la dovuta diligenza e potrebbero voler parlare con un venditore senza pressione mentre esplorano le loro opzioni. Questi consumatori potrebbero non rispondere favorevolmente alla pressione, poiché non vogliono sentirsi costretti a effettuare un acquisto. Altri consumatori ritengono che questa tattica di vendita sia meno discutibile e potrebbero essere perfettamente disposti ad accettare una vendita difficile; alcuni consumatori molto esperti possono persino manipolare le tecniche di vendita a proprio vantaggio per ottenere un affare migliore.
Il termine “vendita dura” viene utilizzato anche in riferimento ai consumatori. Se un consumatore sembra che lei o lui sarà una sfida e potrebbe essere difficile fare una vendita, il consumatore può essere definito come una vendita difficile. Per i venditori, le vendite difficili sono frustranti, perché spesso consumano molto tempo prima di acquistare qualcosa, o talvolta senza acquistare nulla. Ciò può esporre un venditore a una perdita di commissioni e bonus.