Le teorie sul comportamento dei consumatori sono utilizzate dalle imprese per ottimizzare le loro strategie di vendita e marketing. Queste teorie tendono a concentrarsi su come i consumatori spendono soldi, cosa li induce a spendere di più e su come la spesa di denaro dei consumatori dovrebbe avere un impatto sulla pianificazione e sulle strategie praticate dalle imprese. Diversi tipi di teorie sul comportamento dei consumatori possono concentrarsi sulle scelte che i consumatori fanno in base ai loro budget, su come i consumatori prendono decisioni per raggiungere il massimo livello di soddisfazione, su come i consumatori considerano le utilità e le caratteristiche dei diversi prodotti, o cosa e quanto i consumatori conoscono di particolari prodotti.
Una delle teorie sul comportamento dei consumatori più comunemente usate afferma che i consumatori si comportano in modo razionale. In altre parole, i consumatori tendono a voler ottenere il massimo dai loro prodotti spendendo il minimo importo. Allo stesso modo, questa teoria afferma che è improbabile che i consumatori spendano tutti i loro soldi in una volta, lasciandoli senza risparmi. All’altra estremità dello spettro, i consumatori spesso non risparmiano tutti i loro soldi, un atto che potrebbe costringerli a vivere senza acquistare nemmeno i bisogni di base, come cibo, alloggio e abbigliamento.
Un’altra importante teoria ipotizza che i consumatori abbiano gusti e preferenze che determinano i prodotti per i quali mostrano interesse. Gli esperti di marketing spesso eseguono studi sui consumatori che suddividono in diversi dati demografici, come occupazione, età e posizione, poiché questi fattori contribuiscono alle preferenze dei consumatori. Il reddito è un altro fattore importante in questa teoria poiché il reddito è ciò che pone un limite al budget di un consumatore.
I prezzi dei prodotti sono spesso considerati in una delle teorie sul comportamento dei consumatori più comunemente utilizzate. In generale, le aziende ritengono che, valutando i loro prodotti con le somme più basse possibili, possono incoraggiare i consumatori ad acquistare più prodotti. Questo perché i consumatori razionali tendono ad acquistare prodotti che offrono loro il massimo grado di soddisfazione costando al contempo la somma di denaro più bassa.
Le caratteristiche o le utilità di diversi prodotti tendono a modificare i prezzi dei prodotti. Per questo motivo, i consumatori tentano di abbinare le funzionalità che possono utilizzare con il prezzo aggiunto. Questa teoria può essere applicata, ad esempio, alle vendite di automobili. Un consumatore può determinare quanto extra pagherebbe per un’auto con caratteristiche bonus, come intrattenimento extra o dispositivi multimediali. Un professionista nel reparto marketing potrebbe provare a determinare quanto extra la società può addebitare per le funzionalità bonus senza perdere le vendite.
L’impatto della conoscenza sul comportamento del consumatore è al centro di un’altra delle teorie sul comportamento del consumatore. I consumatori hanno maggiori probabilità di scegliere prodotti che comprendono o con cui hanno familiarità. Anche la natura delle informazioni è importante, poiché la cattiva reputazione di un’azienda o di un prodotto può influenzare una persona ad acquistare il prodotto di un concorrente.