Ein Verhandlungsverkauf ist der Verkauf eines Finanzinstruments, bei dem der Emittent dieses Instruments und der Konsortialführer die Verkaufsbedingungen zwischen ihnen ausarbeiten, ohne an einem Bieterverfahren teilzunehmen, an dem mehrere unterschiedliche Konsortialbanken beteiligt sind. Bei diesem Ansatz vereinbaren der Emittent und der ausgewählte Underwriter alle Bestimmungen im Zusammenhang mit der Emission des Instruments, ein Prozess, der das Emissionsdatum des Instruments oft beschleunigen kann und es dem Emittenten ermöglicht, Vorteile beim Kauf des Instruments zu genießen Investoren.
Eine der einfachsten Möglichkeiten, um zu verstehen, wie ein Verhandlungsverkauf zustande kommt, besteht darin, die Beamten einer Gemeinde in Betracht zu ziehen, die eine Anleihe begeben möchten, um eine Art Verbesserungs- oder Erweiterungsprojekt für diese Stadt oder Gemeinde zu finanzieren. Anstatt das Underwriting mehreren verschiedenen potenziellen Underwritern zur Abgabe eines Angebots anzubieten, wählen die leitenden Angestellten einen einzigen Underwriter aus und arbeiten eng zusammen, um die Bedingungen und Bestimmungen in Bezug auf die Anleihe festzulegen, z ein fester oder variabler Zinssatz ist und auch welche Umstände vorliegen müssen, damit die Anleihe vor Fälligkeit gekündigt werden kann. Nachdem sich Underwriter und Emittent über die Struktur der Anleiheemission geeinigt haben, kann die Anleihe den Anlegern zum Verkauf angeboten werden.
Da der Underwriter die Emission des Finanzinstruments im Wesentlichen unterstützt, ist es entscheidend, einen Konsens über Themen wie den öffentlichen Angebotspreis zu erzielen. Als Teil des Prozesses werden beide Parteien in der Regel ihre Vorstellungen davon präsentieren, wie das Instrument strukturiert sein sollte, um allen Beteiligten den bestmöglichen Nutzen zu bieten, und dann zusammenarbeiten, um eine Art Einigung über jede Bestimmung im Zusammenhang mit dem Verkauf von dieses Instrument. Im besten Fall erfolgt der Verhandlungsprozess mit relativ geringen Verzögerungen, so dass das Instrument schnell und einfach in den oder die entsprechenden Märkte eingeführt werden kann.
Es gibt Vorteile und potenzielle Verbindlichkeiten bei der Verwendung einer ausgehandelten Verkaufsstrategie. Die Wahl eines einzelnen Underwriters anstelle eines Bieterverfahrens spart oft Zeit und Geld gegenüber der Ausschreibung des Underwritings, sodass die Anleihe oder ein anderes Instrument eher früher als später begeben werden kann. Gleichzeitig kann die Entscheidung, mehrere Underwriter nicht auf die Emission des Instruments bieten zu lassen, auch dazu führen, dass der Emittent die Chance verpasst, mit einem Underwriter zusammenzuarbeiten, der letztendlich zusätzliches Know-how in die Aufgabe eingebracht hätte. Aus diesem Grund funktioniert ein Verhandlungsverkauf am besten, wenn der ausgewählte Underwriter und der Emittent in der Vergangenheit zusammengearbeitet und die Beziehung als für beide Seiten vorteilhaft gefunden haben.
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