Eine Wettbewerbsstrategie ist der Ansatz, mit dem sich ein Unternehmen von verschiedenen Wettbewerbern abhebt und die Aufgabe übernimmt, Kunden zu gewinnen. Die Idee besteht darin, die Nachfrage nach den vom Unternehmen angebotenen Waren und Dienstleistungen zu steigern, indem entweder ein größerer Anteil der aktuellen Verbraucherbasis erobert wird oder indem Nischenmärkte erschlossen werden, die konkurrierende Unternehmen noch erkennen und versuchen, in sie einzudringen. In vielen Situationen enthält die Konfiguration der Wettbewerbsstrategie sowohl defensive als auch proaktive Elemente.
Bei einer defensiven Wettbewerbsstrategie geht es oft darum, auf Behauptungen von Wettbewerbern oder sogar auf die Wahrnehmung von Verbrauchern zu reagieren, dass die vom Unternehmen angebotenen Waren und Dienstleistungen denen anderer Unternehmen in irgendeiner Weise unterlegen sind. Ein Teil der Marketing- und Öffentlichkeitsarbeit wird darauf ausgerichtet sein, die Behauptungen als falsch zu widerlegen und Informationen bereitzustellen, die darauf schließen lassen, dass die angebotenen Waren und Dienstleistungen tatsächlich von höchster Qualität sind. Wenn beispielsweise die Suppenkonserven eines Unternehmens mit minderwertigen Zutaten identifiziert werden, kann das Unternehmen der Behauptung entgegenwirken, indem es Fernsehspots und Printwerbekampagnen erstellt, die auf die Frische der Zutaten und damit auf die Überlegenheit ihres Produkts hinweisen.
Eine proaktive oder offensive Wettbewerbsstrategie zielt in der Regel darauf ab, neue Märkte zu erschließen oder neue Produkte zu entwickeln, die zusätzliche Verbraucher anziehen, bevor Wettbewerber die Möglichkeit dazu haben. Bei diesem Ansatz geht es darum, das Geschäft als Standard oder Benchmark zu etablieren, den alle Wettbewerber erfüllen oder übertreffen müssen, eine Aufgabe, die manchmal schwer zu bewältigen ist, wenn die Kundenbindung fest verankert ist und der Markenname bekannt ist. Auf ähnliche Weise wird ein Unternehmen, das zukunftsorientiert ist und Produkte entwickelt, die neue Verbraucherbedürfnisse erfüllen, vor allen anderen schnell den Ruf aufbauen, die einzige Quelle für dieses Produkt zu sein. Wenn die Strategie besonders effektiv ist, wird das Unternehmen diesen Status wahrscheinlich auch dann beibehalten, wenn die Konkurrenz ähnliche Produktlinien auf den Markt bringt.
Wettbewerbsstrategien sind mehr als nur Marketing- und Werbetaktiken. Dazu gehört auch, die Struktur des Unternehmens so zu verfeinern, dass es qualitativ hochwertige Produkte herstellen und gewinnbringend innerhalb einer Preisspanne verkaufen kann, die für möglichst viele Verbraucher auf dem Markt akzeptabel ist. Dazu gehört die Entwicklung von Prozessen und Verfahren, die es dem Unternehmen ermöglichen, Materialien für die Produktion zu möglichst geringen Kosten zu beschaffen und Anlagen mit höchster Effizienz zu betreiben. Wenn das Unternehmen nicht in der Lage ist, die während der Marketingkampagne gemachten Behauptungen zu erfüllen, wird selbst die fachmännisch gestaltete Werbung scheitern.
Es ist nicht ungewöhnlich für ein Unternehmen, eine Wettbewerbsstrategie zu entwickeln und umzusetzen, die sowohl proaktiv als auch defensiv ist. Dieser abgerundete Ansatz ermöglicht es, Forderungen von Wettbewerbern und Verbraucheranliegen zu beantworten, bevor sie die Rentabilität des Unternehmens gefährden, und gleichzeitig das öffentliche Bewusstsein für das Angebot des Unternehmens zu schärfen. Da sich der Markt in den meisten Branchen ständig verändert, ist es unerlässlich, die Wettbewerbsstrategie so zu verfeinern, dass sie angesichts dieser Veränderungen immer grün bleibt.