Vertriebs-Outsourcing ist eine Strategie, die von Unternehmen verwendet wird, bei der ein Drittunternehmen beauftragt wird, sich um seine Vertriebsbedürfnisse zu kümmern. Zu den Vorteilen des Vertriebs-Outsourcings gehören in der Regel geringere Kosten, eine verbesserte Unternehmensfokussierung und zusätzliches Know-how. Das Vertriebs-Outsourcing hat jedoch auch Nachteile, wie den Kontrollverlust über die Motivation und das Training des Vertriebsteams, den Verlust von Absatzpotenzialen und die Möglichkeit, versteckte Absatzchancen zu übersehen. Vertriebs-Outsourcing ist im Allgemeinen am vorteilhaftesten für Unternehmen, die sich in der Startphase befinden, ein neues Produkt testen oder einen neuen Markt erschließen.
Der Zweck des Vertriebs-Outsourcings besteht im Allgemeinen darin, Kosten zu senken, die Unternehmensorientierung zu verbessern und Risiken zu teilen. Es reduziert häufig die Kosten eines Unternehmens, da sich das Unternehmen nicht mehr um Rekrutierung, Leistungen und Schulungen für ein Verkaufsteam kümmern muss. Wenn ein Unternehmen in zu viele Richtungen gezogen wird oder der Verkauf außerhalb seiner Kernkompetenzen liegt, ermöglicht es ihm das Vertriebs-Outsourcing, sich auf das zu konzentrieren, was es gut kann, während sich die externen Fachleute um den Verkauf kümmern. Es ermöglicht einem Unternehmen auch, erfahrene Vertriebsprofis zu nutzen, wenn es sich die Einstellung eines Vollzeitpersonals nicht leisten kann.
Nachteile des Vertriebs-Outsourcings sind die eingeschränkte Kontrolle über die Vertriebsabteilung, das Risiko potenzieller Umsätze zu verlieren und die Möglichkeit, versteckte Chancen zu verpassen. Schulungen und Anreize sind starke Motivatoren, die ein Vertriebsteam zu seinem vollen Potenzial führen und es ihnen ermöglichen, mehr Leads in Verkäufe umzuwandeln. Wenn ein Unternehmen diese Befugnisse an ein anderes Unternehmen abgibt, riskiert es, ein Vertriebsteam zu haben, das nicht richtig geschult ist, um mit seinen Kundentypen umzugehen, oder ein Team, das nicht ausreichend motiviert ist, zusätzliche Initiativen zu ergreifen. Dies kann zu einem Verlust von potenziellen Verkäufen führen und dazu führen, dass das Unternehmen Chancen verpasst, die ein motiviertes Verkaufspersonal möglicherweise sieht. Wenn sich beispielsweise ein Kunde bei einem Vertriebsmitarbeiter über fehlende Funktionen eines Produkts beschwert, teilt der Mitarbeiter normalerweise jemandem innerhalb des Unternehmens mit, dass die Aktualisierung der Funktionen den Umsatz steigern könnte, während ein Drittanbieter möglicherweise nicht dazu motiviert ist.
Start-ups und Unternehmen, die neue Produkte testen oder neue Märkte erschließen, können Vertriebs-Outsourcing als vorteilhafter empfinden als die Einstellung eines Vertriebsteams. Mit dieser Strategie müssen Unternehmen zunächst weniger Geld ausgeben oder so viele Ressourcen verbrauchen. Wenn das Startup, das neue Produkt oder der Markteintritt nicht erfolgreich sind, hat das Unternehmen wahrscheinlich durch Outsourcing Geld gespart. Langfristig ist es jedoch nach erfolgreicher Tätigkeit meist am besten, ein eigenes Team im Haus zu haben, um mehr Kontrolle über Ausbildung und Leistung zu haben.