Das persönliche Anwerben lokaler Unternehmen oder der Einsatz von Medienvertretern, die Multimedia-Kampagnen koordinieren, sind nur zwei der Möglichkeiten, Radiowerbung zu verkaufen. Manche Verkäufer arbeiten ausschließlich von ihrem Büro aus; einige ziehen es vor, im Außendienst zu arbeiten und potenzielle Kunden zu kontaktieren; und viele Verkäufer kombinieren Büroarbeit mit Feldarbeit. Obwohl die meisten Leute Marketing mit Neukunden assoziieren, hängt der Verkauf von Radiowerbung sowohl von den Bestandskunden als auch von den Neukunden ab. Ein Verkäufer muss in beiden Bereichen des Verkaufs von Radiowerbung geschickt sein. Normalerweise verbringt ein Radiowerbungsverkäufer viel Zeit damit, die Geschäfte potenzieller Kunden zu recherchieren und spezifische Pakete zu erstellen, die auf jeden Kunden zugeschnitten sind.
Generell gibt es zwei Möglichkeiten, einen neuen Kunden anzusprechen: nach Vereinbarung oder per Kaltakquise. Kaltakquise bedeutet, dass ein Verkäufer ohne Termin oder vorherigen Kontakt zu einem Geschäft geht. Größere Radiosender können eine oder mehrere Personen haben, die Termine für Außendienstmitarbeiter vereinbaren; An kleineren Stationen muss ein Verkäufer jedoch möglicherweise doppelte Aufgaben erfüllen, indem er einen Teil des Tages oder der Woche damit verbringt, Termine zu vereinbaren und sich dann mit dem Kunden zu treffen. Normalerweise ist die Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden nur ein Schritt beim Verkauf von Radiowerbung, da dies oft ein komplizierter und langwieriger Prozess ist.
Die Büroarbeit beim Verkauf von Radiowerbung umfasst Aktivitäten wie die Recherche von Unternehmen, die Erstellung von Werbekampagnen oder potenzieller Werbespots und die Interaktion mit Laufkundschaft, die zum Radiosender kommen, um Werbung zu suchen. Im Allgemeinen erwartet der Sender von den Vertriebsmitarbeitern, dass sie Preisverleihungen organisieren, Fernübertragungen in den Unternehmen der Kunden einrichten und andere verkaufsbezogene Aufgaben übernehmen. Häufig beinhalten diese Aktivitäten besondere Ereignisse, darunter die Eröffnungsfeier eines Kunden, Festivals oder andere Veranstaltungen. Ausstellungen wie Heimausstellungen, Messen und ähnliche Veranstaltungen ermöglichen es dem Werbetreibenden in der Regel, Kunden innerhalb bestimmter demografischer Gruppen anzusprechen. Für den erfolgreichen Verkauf von Radiowerbung ist es unerlässlich zu wissen, wie man Werbetreibende mit verwandten demografischen Merkmalen abgleicht.
Demografische Merkmale beinhalten Informationen über den Hörer, der der potenzielle Kunde des Werbetreibenden ist. Einige der Informationen können Statistiken über die Hörer sein, wie Alter, Einkommensbereiche, Berufe und andere Informationen. Medienvertretungen verwenden häufig die demografischen Daten der Sender, um festzustellen, ob ihre Werbetreibenden mit den Hörern des Radiosenders übereinstimmen.
Häufig bedeutet der Verkauf von Radiowerbung, kreativ zu sein und den Bedarf an Senderprogrammen und Werbetreibenden zu kombinieren. Häufig arbeitet ein Verkäufer mit Programmierern zusammen, um eine von einem Werbetreibenden gehostete Show zu erstellen oder einen Werbetreibenden als Gastredner einzuplanen. Einige Beispiele für Werbekunden, die bei dieser Art von Kampagne gut funktionieren, sind Gartencenter und eine Gartenschau, Finanzplaner und eine Finanzberatungsmesse sowie Klempner oder Bauunternehmer und eine Heimwerkermesse.
Die Techniken für den Verkauf von Radiowerbung hängen von vielen Faktoren ab, einschließlich der Größe des Senders und seiner Hörerbasis, ob der Sender ein eigenständiger Sender ist oder ob er einen oder mehrere Schwestersender hat, und den Stil des Vertriebsleiters und Mitarbeiter. Einige Verkäufer bevorzugen es, von zu Hause aus zu arbeiten, das Internet zu nutzen und sich zu vernetzen. Andere arbeiten lieber vom Büro aus. Oft unterhalten Verkäufer die potenziellen Kunden, indem sie sie zum Essen einladen, kostenlose Veranstaltungstickets anbieten oder ihnen kostenlose Artikel geben.