Genau wie bei der Goldsuche suchen Vertriebsmitarbeiter nach Leads oder Kunden. Dies sind potenzielle Kontakte, die ein Verkäufer sucht, um ein Geschäft oder eine Vereinbarung über Dienstleistungen oder Lieferungen abzuschließen. Sie gelten im Allgemeinen als der erste Schritt im gesamten Verkaufsprozess.
Ein „Lead“ kann eine Person oder ein Unternehmen sein, die Interesse an einer Dienstleistung gezeigt haben. Ein Vertriebsmitarbeiter kann selbstständig nach Vertriebs-Leads suchen oder eine Datenbank kaufen, die Leads auflistet. Der perfekte Abschluss eines Leads ist eine Präsentation, ein Verkauf oder eine Vereinbarung.
Die meisten Unternehmen brauchen Leads, um zu überleben. Eine Werbeagentur sucht nach Konten, Immobilienmakler suchen nach Hauskäufern und Berater suchen nach Kunden. Manche Unternehmen spezialisieren sich sogar ausschließlich auf Lead Consulting.
Beispielsweise kann ein Zulassungsberater an einem Online-College Personen anrufen, die Interesse an der Schule gezeigt haben, indem er ein Formular auf der College-Website ausfüllt. Die Formularinformationen werden zum Lead. Formulare wie dieses bestehen normalerweise aus einem Namen, einer E-Mail-Adresse, einer Postanschrift und einer Telefonnummer. Durch die freiwillige Übermittlung dieser Informationen wird diese Person zu einem Vertriebsleiter.
Sobald die potenzielle Schülerin beginnt, der Schule Geld für ihre Ausbildung zu geben, wird sie Schülerin und geht folglich vom Blei in den Verkauf über. Entscheidet sich diese Person, kein Student zu werden, verbleibt sie in der Lead-Datenbank und kann bei zukünftigem Interesse erneut kontaktiert werden. Nicht alle Leads werden zu Verkäufen.
Die Entwicklung von Sales-Leads kann auf viele Arten erfolgen und wird oft systematisch angegangen. Der Kauf von Lead-Datenbanken ist bei Unternehmen beliebt, die hauptsächlich vom externen Vertrieb profitieren. Diese Datenbanken bestehen aus dem Namen, dem Standort, der Telefonnummer, dem Fax und allen anderen relevanten Informationen eines Geschäftsinhabers. Sales-Leads sind sehr wertvolle Informationen und verlangen oft einen hohen Preis.
Verkaufskontakte können durch Mundpropaganda, Internetrecherchen und Messeteilnahmen gewonnen werden. Die Suche nach Leads kann eine Vollzeitkarriere sein oder nur ein Teil des endgültigen Verkaufsziels. Prospektion ist ein wichtiges Element beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen.