El marketing de canal implica la ruta espec?fica por la cual los productos llegan del fabricante al usuario final. Esto podr?a involucrar a un distribuidor, mayorista o minorista, pero generalmente no a las ventas directas. En el contexto del marketing de canal, el t?rmino marketing se refiere tanto a la log?stica que lleva el producto o servicio al mercado, es decir, al cliente, como a la promoci?n y publicidad en el sentido m?s tradicional.
Un canal de comercializaci?n es cualquier configuraci?n mediante la cual existe un intermediario entre el fabricante y el cliente. Esto establece una cadena que puede ser tan simple como fabricante> minorista> cliente, o puede ser m?s complicado. El concepto de marketing de canal cubre todas las decisiones y opciones que se toman al establecer dicha cadena.
Hay m?ltiples razones por las que un fabricante desear?a utilizar el marketing de canal. Algunos son puramente log?sticos: la demanda de un producto puede ser tan alta que un fabricante no puede producir suficientes unidades para satisfacer la demanda sin encontrarse con problemas log?sticos como el almacenamiento antes de la distribuci?n. Vender a mayoristas puede permitir que la empresa saque los productos de sus f?bricas r?pidamente despu?s de la producci?n.
En algunos casos, un intermediario como un distribuidor puede ofrecer ventajas de marketing que no est?n disponibles para el fabricante. A veces, esto puede ser una econom?a de escala, como un distribuidor de revistas que puede actuar de manera m?s eficiente al presentar m?ltiples t?tulos a los propietarios de los puestos de peri?dicos que un solo editor podr?a gestionar. En otros casos, puede involucrar el conocimiento experto de un p?blico en particular. Esto puede ser a gran escala, como un distribuidor especializado que comercializa un producto en el extranjero. Tambi?n puede ser a peque?a escala, como un agente de una empresa de cosm?ticos que vende productos a amigos, familiares y compa?eros de trabajo, por lo que se beneficia de una relaci?n existente.
Tambi?n hay consecuencias financieras para el marketing de canal. Cada eslab?n de la cadena querr? tomar una proporci?n del precio de venta final. Un fabricante debe considerar dos factores al negociar esta proporci?n. El primero es el ahorro de costos que obtiene al usar un intermediario. El segundo es cu?nto aumentar?n los ingresos por ventas generales como resultado del intermediario.
Otro problema potencial es el conflicto entre diferentes canales, o diferentes partes de un canal. Un ejemplo ser?a un fabricante que utilizara un distribuidor pero que tambi?n vendiera directamente a algunos clientes. El fabricante generalmente podr?a ofrecer un precio m?s bajo porque no tiene que compartir los ingresos. Esto podr?a causar problemas si el distribuidor siente que se est? socavando.
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