El precio de penetraci?n es una estrategia de marketing que implica el uso de precios altamente competitivos para presentar un nuevo producto a los consumidores o para introducir un producto m?s antiguo en un nuevo mercado. La idea detr?s de este tipo de t?cnica de fijaci?n de precios es atraer a los consumidores a probar el producto, descubrir que les gusta y aumentar su deseo de seguir utilizando el producto. Una vez que el producto est? establecido en el mercado y ha acumulado una cierta cantidad de cuota de mercado, el precio de penetraci?n se abandona por una estructura de precios que sigue siendo competitiva, pero que proporciona un mayor margen de beneficio para el fabricante.
La idea del precio de penetraci?n es diferente de otra t?cnica conocida como descremado de precios. Con el enfoque de descremado, un producto se introduce a un precio m?s alto en lugar de uno m?s bajo. Una campa?a publicitaria agresiva se usa normalmente para crear conciencia del producto por parte del cliente y, por lo tanto, generar cierto grado de inter?s. Si bien las ventas tienden a ser algo modestas al principio, el fabricante obtiene un mayor beneficio de cada unidad vendida. Una vez que la publicidad ha captado la atenci?n de los consumidores, el precio unitario se reduce para atraer a una base de consumidores m?s amplia, al tiempo que aumenta las posibilidades de que los clientes anteriores recomienden el producto y su nuevo precio m?s bajo a otros.
Con los precios de penetraci?n, la idea es generar ventas entre los consumidores que buscan gangas. La expectativa es que una vez que los consumidores prueben el producto, se centrar?n menos en el precio y m?s en la calidad. Despu?s de un per?odo de tiempo razonable, el precio aumenta en peque?os incrementos, y se eval?a de cerca el impacto de cada aumento en las ventas generales. Cuando el precio ha aumentado tanto como sea posible sin perder clientes, la fabricaci?n generalmente identifica ese precio como el precio minorista est?ndar y lo utiliza como la figura base para cualquier promoci?n especial o venta que pueda ocurrir durante el transcurso del a?o comercial.
Las empresas que son nuevas e intentan capturar participaci?n de mercado de competidores establecidos pueden encontrar que el enfoque del precio de penetraci?n es la forma m?s r?pida de generar inter?s y comenzar a adquirir clientes. Las empresas establecidas tambi?n pueden usar esta estrategia como una forma de disuadir a otros de ingresar al mercado e intentar atraer a los consumidores. Por ejemplo, una gran empresa de comunicaciones que ya genera un gran volumen de ventas puede saber que otra empresa se est? preparando para lanzar una nueva l?nea de servicios similares. Con m?s recursos, la compa??a establecida utiliza de manera proactiva los precios de penetraci?n para no solo fortalecer sus lazos con los clientes actuales, sino tambi?n para reunir a nuevos consumidores antes de que la competencia tenga la oportunidad de lanzar su nueva l?nea. Como resultado, el competidor puede retrasar o abandonar por completo los planes para lanzar la l?nea de productos, ya que el potencial de atraer clientes ha disminuido significativamente.
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