La gestión de relaciones con proveedores (SRM) es básicamente un enfoque de asociación entre una empresa y sus proveedores clave. Funciona con principios similares a los servicios de administración de cuentas ejecutivas de una empresa a sus principales clientes. En lugar de que una empresa simplemente compre productos de otra, se construye y mantiene una relación mutuamente beneficiosa entre las empresas.
Los aspectos de esta relación comercial suelen incluir muchas herramientas corporativas formales, como solicitudes de propuestas (RFP) y negociaciones de precios. Los proveedores brindan servicios personalizados para sus clientes socios de SRM, tales como un amplio abastecimiento y conocimiento del producto. Los compradores en las asociaciones de gestión de relaciones con proveedores se comunican con los proveedores sobre los productos que necesitan para que los arreglos de pedido puedan ser resueltos para ellos. No solo hacen pedidos, sino que generalmente hablan con un ejecutivo de cuentas que maneja solo las cuentas de clientes más importantes.
En la mayoría de las industrias, un administrador de cuentas clave recibe las cuentas de clientes más rentables de la compañía. En muchos casos, esta persona también recibirá las cuentas de proveedores y distribuidores más valiosas para monitorear. Esta acción es un componente común de la gestión de relaciones con proveedores. Los proveedores en asociaciones de gestión de relaciones con sus clientes a menudo les solicitan los suministros necesarios. Por ejemplo, una empresa de muebles de oficina con una tienda de productos electrónicos como cliente principal probablemente comprará las nuevas computadoras que necesita de este negocio con el que está construyendo una relación de trabajo.
Los compradores y proveedores involucrados en esta relación laboral beneficiosa generalmente no limitan su contacto a llamadas telefónicas o correos electrónicos, sino que tendrán representantes que lo visiten en persona al menos ocasionalmente. El contacto en persona puede aumentar el valor percibido de la relación, pero también aumentar las ganancias, ya que a menudo resulta en más ventas. Dado que la gestión de la relación con el proveedor se trata de construir y retener esa conexión comercial, la mayoría de las personas desean reunirse con un ejecutivo de cuentas en persona. Por lo general, el gerente del ejecutivo de cuenta y el propietario de la compañía también se reúnen cara a cara con el proveedor, al menos de vez en cuando.
Dado que los participantes de SRM trabajan en la construcción de relaciones de beneficio mutuo, la actitud entre ambos participantes suele ser de respeto y aprecio mutuos. Un servicio atento y personalizado y obsequios especiales son algunas de las “ventajas” de este tipo de relación comprador-proveedor. Administrar la relación con el proveedor requiere comunicación, planificación, implementación, mantenimiento y seguimiento de los compromisos. La gestión de las relaciones con los proveedores ayuda a cada socio a maximizar las ganancias y hacer crecer los negocios de los demás a través de la lealtad, el respeto y el mejor servicio posible.
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