La teor?a de la negociaci?n es un campo de estudio psicol?gico que analiza los procesos de toma de decisiones en entornos grupales. Se estudian varias ?reas de las interacciones humanas dentro de esta disciplina, y muchas de las teor?as resultantes tienen aplicaciones en el entorno corporativo. En situaciones de negocios donde los grupos de individuos com?nmente deben tomar decisiones mutuas, el conocimiento de estas teor?as y sus implicaciones puede aliviar considerablemente las tensiones.
Deben cumplirse ciertas condiciones antes de que puedan aplicarse los principios de la teor?a de la negociaci?n. Primero, se presume que todas las partes involucradas en las negociaciones son racionales y de inteligencia promedio. Tambi?n se presume que estas partes realmente desean llegar a un acuerdo y trabajar?n activamente para ese fin. Finalmente, generalmente se presume que cada individuo est? trabajando para lograr el mejor resultado posible para sus propios intereses.
Muchos de los que estudian la teor?a de la negociaci?n han llegado a ver la toma de decisiones en un entorno grupal como una competencia estrat?gica. Este punto de vista ve a cada negociador como un oponente y se conoce como teor?a del juego. Uno de los principales inquilinos de la teor?a de juegos es que los oponentes deben tratar de minimizar su potencial de p?rdida mientras maximizan su potencial de beneficio. Como cada persona involucrada est? operando con la misma mentalidad, las interacciones pueden volverse bastante complejas.
El conocimiento de las pr?cticas de an?lisis integrador puede facilitar las negociaciones al cambiar su estructura. Este estudio de la teor?a de la negociaci?n investiga los efectos del contacto entre los negociadores en varios puntos de las conversaciones. Adem?s, busca dividir el proceso en etapas m?s peque?as y m?s f?ciles de administrar. Al descubrir posibles per?odos de tensi?n en el proceso de toma de decisiones, se pueden hacer cambios para evitar problemas en futuras conversaciones.
Las teor?as de an?lisis de negociaci?n examinan situaciones en las que los negociadores est?n influenciados por factores distintos al inter?s propio. A menudo, se incluye a terceros en este tipo de negociaciones para contrarrestar el efecto de esas influencias externas. Esta rama de la teor?a de la negociaci?n se centra en las ganancias conjuntas en lugar de las ganancias individuales. En resumen, se esfuerza por minimizar las p?rdidas potenciales y maximizar las ganancias potenciales de todas las partes.
El hecho es que, incluso cuando todos los criterios de establecimiento parecen cumplirse, una conclusi?n exitosa de las negociaciones puede no ser posible. Esto ocurre con mayor frecuencia cuando un negociador act?a de mala fe. La mala fe en las negociaciones puede ser inconsciente, pero con mayor frecuencia, es causada por una parte fundamentalmente irracional que desea parecer cooperativa. Estas personas generalmente tienen implicaciones emocionales que impiden el compromiso.
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