Los prospectos de ventas son clientes potenciales para una compañía determinada que han pasado por un proceso de calificación y que han expresado al menos una pequeña cantidad de interés en hacer negocios con la compañía. El representante de ventas típico se siente muy atraído por el prospecto, ya que gran parte del trabajo preliminar ya está listo para realizar una venta y asegurar un nuevo cliente para el negocio. Un prospecto debidamente calificado tiene una excelente oportunidad de ganar ventas para el vendedor y pasar a convertirse en un cliente recurrente de la empresa.
Si bien el criterio para determinar qué constituye un prospecto de ventas varía un poco de un entorno de ventas a otro, es importante darse cuenta de que los prospectos y los clientes potenciales de ventas no tienen la misma clasificación. Un líder de ventas no es más que información de contacto básica. Por lo general, los clientes potenciales aún no se han calificado para cumplir con los estándares financieros y de crédito establecidos por la empresa, o incluso para establecer que el cliente tiene algún interés en hacer negocios con la empresa.
Por el contrario, una perspectiva de ventas representa una oportunidad sólida para una venta. Para alcanzar el estado de prospecto, primero se debe evaluar el cliente potencial de ventas para garantizar que el cliente sea solvente. Una vez que esto haya sucedido, el vendedor pasará a entablar un diálogo sobre los bienes y servicios ofrecidos por la compañía. Si el líder expresa interés en aprender más y está abierto a un diálogo continuo con el vendedor, el líder se ha convertido en un prospecto.
El objetivo de cada vendedor es calificar clientes potenciales hasta el punto de convertirse en un prospecto de ventas. Esto se debe a que los leads «fríos» o no calificados rara vez saltan directamente al estado de cliente. Cuando un contacto se ha convertido en un prospecto, esto significa que se ha establecido una relación entre el vendedor y el cliente potencial que tiene una excelente oportunidad de resultar en una venta.
Muchas compañías usan software o pautas específicas para rastrear el progreso de los prospectos. El progreso se puede medir en donde se determina que el prospecto se encuentra en el ciclo general de ventas. Uno que ha expresado un interés sólido pero está esperando una verificación de crédito generalmente se considera que se encuentra en las primeras etapas del ciclo. Pasos tales como permitir que el vendedor demuestre el producto o servicio, pasar una verificación de crédito y permitir que el vendedor presente una propuesta o cotización, todo mueve el prospecto de ventas a través del ciclo y más cerca de convertirse en un cliente.
Cabe señalar que no todas las perspectivas de ventas se mueven a través del ciclo al mismo ritmo. El vendedor puede influir en el movimiento en gran medida al crear un sentido de urgencia para el cliente potencial. Cuando un prospecto de ventas percibe una necesidad real e inmediata de los bienes o servicios ofrecidos, lo más probable es que el proceso de pasar del prospecto al cliente llevará un tiempo relativamente corto. Sin embargo, completar la migración de un cliente a otro podría llevar meses o incluso años.
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