Los prospectos de ventas son clientes potenciales para una compa??a determinada que han pasado por un proceso de calificaci?n y que han expresado al menos una peque?a cantidad de inter?s en hacer negocios con la compa??a. El representante de ventas t?pico se siente muy atra?do por el prospecto, ya que gran parte del trabajo preliminar ya est? listo para realizar una venta y asegurar un nuevo cliente para el negocio. Un prospecto debidamente calificado tiene una excelente oportunidad de ganar ventas para el vendedor y pasar a convertirse en un cliente recurrente de la empresa.
Si bien el criterio para determinar qu? constituye un prospecto de ventas var?a un poco de un entorno de ventas a otro, es importante darse cuenta de que los prospectos y los clientes potenciales de ventas no tienen la misma clasificaci?n. Un l?der de ventas no es m?s que informaci?n de contacto b?sica. Por lo general, los clientes potenciales a?n no se han calificado para cumplir con los est?ndares financieros y de cr?dito establecidos por la empresa, o incluso para establecer que el cliente tiene alg?n inter?s en hacer negocios con la empresa.
Por el contrario, una perspectiva de ventas representa una oportunidad s?lida para una venta. Para alcanzar el estado de prospecto, primero se debe evaluar el cliente potencial de ventas para garantizar que el cliente sea solvente. Una vez que esto haya sucedido, el vendedor pasar? a entablar un di?logo sobre los bienes y servicios ofrecidos por la compa??a. Si el l?der expresa inter?s en aprender m?s y est? abierto a un di?logo continuo con el vendedor, el l?der se ha convertido en un prospecto.
El objetivo de cada vendedor es calificar clientes potenciales hasta el punto de convertirse en un prospecto de ventas. Esto se debe a que los leads «fr?os» o no calificados rara vez saltan directamente al estado de cliente. Cuando un contacto se ha convertido en un prospecto, esto significa que se ha establecido una relaci?n entre el vendedor y el cliente potencial que tiene una excelente oportunidad de resultar en una venta.
Muchas compa??as usan software o pautas espec?ficas para rastrear el progreso de los prospectos. El progreso se puede medir en donde se determina que el prospecto se encuentra en el ciclo general de ventas. Uno que ha expresado un inter?s s?lido pero est? esperando una verificaci?n de cr?dito generalmente se considera que se encuentra en las primeras etapas del ciclo. Pasos tales como permitir que el vendedor demuestre el producto o servicio, pasar una verificaci?n de cr?dito y permitir que el vendedor presente una propuesta o cotizaci?n, todo mueve el prospecto de ventas a trav?s del ciclo y m?s cerca de convertirse en un cliente.
Cabe se?alar que no todas las perspectivas de ventas se mueven a trav?s del ciclo al mismo ritmo. El vendedor puede influir en el movimiento en gran medida al crear un sentido de urgencia para el cliente potencial. Cuando un prospecto de ventas percibe una necesidad real e inmediata de los bienes o servicios ofrecidos, lo m?s probable es que el proceso de pasar del prospecto al cliente llevar? un tiempo relativamente corto. Sin embargo, completar la migraci?n de un cliente a otro podr?a llevar meses o incluso a?os.
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