La negociaci?n competitiva es un m?todo para negociar los precios y los t?rminos que rodean una transacci?n en particular. Este m?todo de negociaci?n se basa en el concepto de que las negociaciones son un juego de suma cero; lo que significa que una parte debe ganar la negociaci?n mientras que la otra pierde. Este concepto contrasta directamente con los m?todos de negociaci?n cooperativa, que concluyen que puede haber m?ltiples ganadores en una negociaci?n, lo que resulta en un escenario de ganar-ganar para todas las partes involucradas.
Una persona o empresa que utiliza t?cticas de negociaci?n competitivas se supone que solo hay un resultado fijo que ambas partes se esfuerzan por obtener. El resultado de una negociaci?n competitiva a menudo resulta en que una de las partes siente que ?l o ella recibi? todo lo posible de las negociaciones, mientras que la otra parte siente que ?l o ella ha perdido la negociaci?n. La parte perdedora generalmente concede m?s a las demandas de la parte ganadora.
El concepto de una negociaci?n competitiva se implement? primero como un m?todo de licitaci?n para empresas y agencias gubernamentales. Las personas dentro de estas organizaciones enviar?an una solicitud de propuestas (RFP) a proveedores calificados. La solicitud de propuesta establecer?a todos los par?metros y condiciones bajo los cuales se adjudicar?a el proyecto. Los proveedores que presentaron propuestas dentro de un rango competitivo predeterminado se eligieron en funci?n de la propuesta que ofrec?a el mejor precio o servicio.
En una negociaci?n competitiva, los ?nicos factores que preocupan son los precios, los t?rminos y el valor general creado a trav?s de las negociaciones. Las relaciones entre las partes negociadoras tienden a ser irrelevantes en este tipo de negociaci?n. Algunos creen que mostrar preocupaci?n por la otra parte puede debilitar la posici?n de una parte y crear una oportunidad de explotaci?n.
Las estrategias implementadas dentro de una negociaci?n competitiva se centran en un intercambio duro o en una doble negociaci?n. El proceso de un intercambio duro es uno en el que ambas partes saben exactamente qu? t?rminos se est?n negociando, y donde hay poco o ning?n uso de t?cticas de alta presi?n. En contraste, en la forma de negociaci?n competitiva conocida como doble trato, cada parte utiliza t?cticas de alta presi?n y enga?o para lograr sus objetivos.
Las t?cticas de negociaci?n competitivas pueden ayudar a las organizaciones a cumplir sus objetivos comerciales. Aunque los negociadores inteligentes pueden abandonar una negociaci?n con un sentimiento de ?xito y triunfo, la naturaleza competitiva del proceso puede hacer que se alejen de la otra parte. En ?ltima instancia, el ?xito empresarial depende en parte de las buenas relaciones, y las organizaciones que negocian regularmente en base a principios de suma cero pueden descubrir que esta pr?ctica tiene efectos negativos a largo plazo.