Una estrategia de extracci?n es un tipo de marketing y publicidad. Funciona persuadiendo a los clientes para que busquen activamente una marca o producto. Contrasta con una estrategia de empuje donde el objetivo es llevar el producto a lugares donde los compradores lo vean y lo compren como una compra impulsiva. Los dos t?rminos se originan en la gesti?n de la cadena de suministro.
La principal diferencia entre las dos estrategias es la secuencia de eventos que conduce a una venta. Con una estrategia de inserci?n, el producto normalmente se env?a a las tiendas con la intenci?n de que los consumidores lo vean y decidan comprarlo. Con una estrategia de atracci?n, se hace m?s hincapi? en la publicidad y t?cnicas similares para crear demanda entre los consumidores. Esta demanda luego lleva a los minoristas a ordenar existencias a los proveedores, quienes a su vez solicitan el producto al fabricante.
Un buen ejemplo de la diferencia entre una estrategia push y una estrategia pull es la industria del libro. La publicaci?n tradicional de libros, en la que los libros se imprimen a granel y luego se almacenan en los estantes de las librer?as, es en gran medida una estrategia de empuje. La impresi?n bajo demanda, en la que los libros se imprimen por encargo cuando un cliente quiere comprar uno, un m?todo cada vez m?s com?n para los libros que se venden principalmente en l?nea, es en gran medida una estrategia de atracci?n.
En muchos casos, la distinci?n no es tan clara. Por ejemplo, se puede lanzar un nuevo cereal para el desayuno usando ambas estrategias. La publicidad incitar? a los consumidores a visitar una tienda con la intenci?n de comprar el producto. Al mismo tiempo, las exhibiciones destacadas en la tienda y los altos niveles de existencias pueden aumentar las ventas entre los consumidores que no conoc?an el producto anteriormente.
Una estrategia de atracci?n incorpora la mayor?a de los anuncios tradicionales, como comerciales de televisi?n y radio o anuncios en peri?dicos. Tambi?n incorpora m?todos como aumentar el boca a boca o construir marcas en l?nea. Una estrategia de empuje tiene m?s que ver con apuntar a los minoristas y convencerlos de que el producto ser? un ?xito, de modo que almacenen el producto y hagan que los consumidores lo sepan en el punto de venta.
Si bien la mayor?a de las promociones utilizan ambas estrategias, una estrategia de atracci?n es m?s apropiada cuando hay alguna duda sobre la demanda del producto. La respuesta a la publicidad dar? una mejor idea de los niveles de existencias que necesitar?n las tiendas. El uso de una estrategia de empuje puede ser m?s barato de operar, pero implica una mayor apuesta, ya que el fabricante necesita suministrar un cierto nivel de existencias incluso antes de saber cu?l ser? la demanda.
Los dos t?rminos se usaron por primera vez en las cadenas de suministro. En este contexto, los t?rminos se refieren a la «fuerza» que impulsa un producto a lo largo de la cadena. Un sistema de extracci?n significa que los consumidores generan demanda, lo que impulsa la producci?n. Un sistema push crea los productos con la esperanza de que generen demanda.
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