En los c?rculos de ventas, los prospectos calificados son clientes potenciales que han demostrado inter?s en un bien o servicio y tienen la capacidad de autorizar la compra. Existe una amplia gama de ideas entre los vendedores sobre cu?ndo un l?der de ventas se convierte en un prospecto, y cu?ndo ese prospecto se considera calificado. Algunos enfoques dictan que el aspecto de calificaci?n se lleva a cabo mientras el cliente potencial todav?a se considera un cliente potencial, y la calificaci?n en realidad allana el camino para designar al cliente potencial como prospecto.
Cuando este proceso de calificaci?n se lleva a cabo en el nivel de perspectiva del ciclo de ventas, esto generalmente significa que se han producido varios eventos. Primero, el vendedor ha comprobado que el cliente potencial tiene una necesidad o deseo de los productos ofrecidos para la venta. En segundo lugar, el cliente potencial ha expresado cierto inter?s en los productos, con un inter?s que va desde querer conocer informaci?n m?s general sobre el producto hasta discutir realmente las posibles formas en que el producto ser?a beneficioso si se elige sobre otros productos similares. Por ?ltimo, se ha establecido que el prospecto calificado participa en el proceso de toma de decisiones a la hora de realizar la compra. El prospecto puede tener autoridad directa para realizar compras, o ser lo que se conoce como un influyente, alguien que puede persuadir al centro de compras para que se comprometa con la compra.
Al trabajar con prospectos calificados, los vendedores tambi?n deben estar atentos a la presencia de aquellos que podr?an influir en el comprador para que no realice la compra. Las personas de este tipo, a veces denominadas saboteadores, son el polo opuesto del influencer. Si bien el influencer puede ser un valioso aliado del vendedor, el saboteador a veces puede presentar desaf?os adicionales que deben superarse si se quiere cerrar el trato.
El objetivo final de trabajar con prospectos calificados es cerrar la venta. Idealmente, esto se logra al ayudar a los prospectos a ver todos los beneficios de realizar la compra, como hacer que las tareas de trabajo sean m?s f?ciles de realizar, proporcionar un grado de soporte que no estaba presente con los proveedores anteriores y, en general, permitir que el prospecto realice m?s tareas eficientemente. A menudo, ahorrar dinero tambi?n es importante para los prospectos calificados, por lo que el vendedor debe ser capaz de demostrar c?mo la compra ahorra dinero en el front-end y tambi?n puede ayudar a eliminar algunos gastos indirectos en el back-end. Para el vendedor, las perspectivas calificadas que pasan al estado de cliente son especialmente importantes, ya que estos nuevos clientes a menudo pueden proporcionar pistas a otros que tambi?n pueden estar interesados ??en los productos que ofrece el vendedor.
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