Un grossiste externe commercialise des fonds communs de placement, des rentes, des polices d’assurance-vie et d’autres types de produits d’investissement préemballés. Les grandes entreprises d’investissement emploient plusieurs grossistes dont chacun est responsable de la gestion des activités de marketing dans une région spécifique. Les grossistes tentent de développer et d’améliorer les relations d’affaires avec les sociétés de courtage qui vendent des produits d’investissement ainsi qu’avec les agents indépendants qui sont autorisés à vendre des titres.
En règle générale, un grossiste externe est affecté à une gamme de produits particulière, ce qui signifie que dans une région particulière, une seule entreprise peut employer un grossiste pour promouvoir les fonds communs de placement et un autre pour commercialiser les rentes. Les responsables marketing créent des prospectus de fonds et des supports publicitaires pour chaque produit, mais le grossiste doit produire des supports de formation et des fiches d’information pour compléter ces supports. Les fiches techniques contiennent généralement des informations clés telles que les frais d’achat, les rendements de l’année précédente et les détails des titres qu’un fonds ou une rente contient. La plupart des entreprises d’investissement proposent une large gamme de produits et le grossiste externe doit décider quels produits promouvoir activement, car les représentants en investissement préfèrent souvent vendre un petit nombre de fonds.
Dans la plupart des cas, un grossiste externe travaille aux côtés d’un grossiste interne. Ce dernier est basé dans un bureau tandis que le premier passe le plus clair de son temps à voyager et à rencontrer des clients. Normalement, le grossiste interne contacte des partenaires commerciaux existants et des clients potentiels et prend des dispositions pour que le grossiste externe ait des réunions en personne avec ces groupes ou individus. Dans une même journée, le grossiste externe peut être amené à faire des présentations à plusieurs groupes de clients.
Lors d’une présentation commerciale, les grossistes expliquent les principales caractéristiques et avantages de certains fonds d’investissement. Les prospectus et fiches d’information des fonds sont remis aux représentants commerciaux qui assistent à la présentation et ces personnes ont la possibilité de poser des questions au grossiste sur les fonds et les produits à la fin de la session. Les représentants intéressés par les produits peuvent commander des exemplaires supplémentaires du matériel de vente auprès du grossiste. Si les représentants ne sont pas impressionnés par un certain produit, le grossiste peut faire une autre présentation impliquant un fonds différent.
Les lois sur les valeurs mobilières dans la plupart des pays signifient que les grossistes doivent être autorisés à vendre des valeurs mobilières et nombre de ces personnes détiennent également des licences d’assurance. Dans certains cas, un grossiste peut organiser une réunion conjointe avec un représentant des ventes au cours de laquelle le vendeur tente de vendre des produits à un client. En règle générale, les grossistes reçoivent une commission chaque fois qu’un représentant vend un produit, de sorte que les deux parties sont incitées à garantir le succès des réunions de vente.