Un vendeur échange des services ou des produits avec des acheteurs en échange d’une compensation. Il fonctionne comme le visage humain d’une entreprise, fournissant des informations et utilisant parfois des techniques de persuasion pour influencer la décision d’achat du client. Au-delà de ces points de base, la nature du travail d’un vendeur est très variable selon le type de produit ou de service qu’il vend et sa méthode de vente. Certains vendeurs sont basés dans un point de vente et servent les clients qui viennent au point de vente à la recherche active de ce produit. D’autres génèrent des ventes en visitant ou en contactant des clients potentiels pour présenter leurs produits ou en soumissionnant contre d’autres vendeurs pour remporter des contrats de service.
Le concessionnaire automobile est un exemple de vendeur basé dans un point de vente de produits – dans ce cas, un concessionnaire automobile. Il sert les clients potentiels qui visitent la concession avec un désir préétabli d’enquêter sur le produit ou même d’acheter. Les tâches typiques peuvent consister à prendre des acheteurs potentiels pour des essais routiers, à répondre aux questions sur les voitures elles-mêmes ainsi que sur les options de financement et à négocier les prix d’achat. Il touche généralement une commission sur chaque vente qu’il conclut, mais peut ne pas gagner un salaire régulier.
Dans certains cas, le vendeur soumissionne contre ses concurrents pour obtenir un contrat de service. Cette méthode est commune aux ventes de construction. Par exemple, une entreprise de plomberie peut souhaiter équiper les salles de bains d’un centre commercial qui va être construit. Pour remporter ce contrat, le représentant commercial de l’entreprise examinera l’étendue des travaux, déterminera les coûts prévisionnels des fournitures et de la main-d’œuvre et soumettra une offre concurrentielle à l’entrepreneur général du centre commercial, qui l’acceptera ou la refusera. Habituellement, ce type de poste de vente nécessite une compréhension pratique des services de l’entreprise.
D’autres vendeurs génèrent des affaires en approchant des clients potentiels pour présenter leur produit. Cette méthode de vente peut impliquer des déplacements. Les représentants pharmaceutiques, par exemple, rendent visite aux fournisseurs de soins de santé pour discuter des produits de leur entreprise et souvent pour offrir des échantillons de produits. Ici, le vendeur n’est pas responsable de vendre directement son produit, mais plutôt d’influencer positivement la perception qu’ont les prestataires de soins de son produit pour stimuler sa prescription, profitant ainsi à son entreprise.
Certains vendeurs sont basés dans des centres de télémarketing, où ils tentent de vendre des produits en appelant des acheteurs potentiels au téléphone. Dans certains cas, ces vendeurs travaillent à partir de prospects, ou de listes de clients potentiels dont l’intérêt potentiel pour leur produit a déjà été établi par des recherches ou des correspondances préalables. D’autres peuvent pratiquer le démarchage téléphonique ou contacter des personnes sans intérêt préétabli pour leurs produits. Le démarchage téléphonique est souvent mal vu par le grand public, qui peut trouver les appels commerciaux non sollicités ennuyeux et intrusifs.
Ceux qui souhaitent travailler dans la vente trouveront probablement utile un diplôme de premier cycle en études commerciales. Un stage dans le service commercial d’une entreprise peut également donner aux vendeurs potentiels une compréhension approfondie du travail. Cependant, de nombreux vendeurs qui réussissent trouvent que l’expérience est la formation la plus bénéfique. Ainsi, un vendeur potentiel pourrait envisager de perfectionner sa technique à un poste de bas niveau avant de passer à un poste avec plus de responsabilités et de récompenses.