Les échelles de marketing sont un système de montée et de descente que les entreprises utilisent pour vendre à la hausse et à la baisse les produits et services. Il s’agit d’une stratégie marketing ou d’une approche marketing visant à offrir des options d’achat aux clients existants et potentiels. De nombreux experts en marketing et en affaires pensent que les échelles de marketing profitent à la fois aux entreprises offrant les échelles et aux clients qui choisissent l’un des échelons de l’échelle.
Par exemple, si une entreprise vend des adhésions à un site Web, elle peut utiliser une approche à trois niveaux avec ses échelles de marketing. Il peut y avoir trois niveaux d’adhésion parmi lesquels le client peut choisir. L’échelon inférieur comprendrait l’option d’adhésion la moins chère avec le moins d’avantages. L’échelon intermédiaire offrirait un prix et des avantages compris entre le niveau d’adhésion le plus bas et le plus élevé. L’échelon le plus élevé représente le niveau d’adhésion le plus cher avec le plus d’avantages.
Une entreprise peut avoir plusieurs échelles de commercialisation. Chaque échelle de marketing est associée à une ligne de produits ou de services, ou s’adresse à un ensemble spécifique de clients. Par exemple, une entreprise peut utiliser une échelle marketing pour les membres existants de son site, tandis qu’elle peut utiliser l’une des autres échelles marketing pour un client d’essai gratuit qui souhaite maintenant annuler son adhésion.
L’objectif principal des échelles marketing est de déplacer les clients à travers l’entonnoir marketing en leur offrant des choix. Par exemple, supposons qu’un client s’abonne au niveau d’adhésion le plus bas. L’entreprise peut alors planifier une campagne de marketing qui cible ces membres pour améliorer leur niveau d’adhésion au niveau intermédiaire. Dans ce cas, l’entreprise essaierait de faire monter le client dans l’échelle ou de vendre le client.
Une autre des échelles de marketing peut traiter les clients prévoyant d’annuler leur adhésion. Si un client de l’échelon intermédiaire envoie une demande d’annulation de son adhésion, l’entreprise peut proposer au client de descendre de l’échelle jusqu’à l’échelon inférieur à la place. Si le membre est au niveau le plus élevé, il peut d’abord recevoir l’option de rétrograder au niveau d’adhésion intermédiaire. S’ils refusent, une autre option peut apparaître pour leur offrir la possibilité de rétrograder au niveau d’adhésion le plus bas.
En bref, fournir des alternatives aux clients utilisant des échelles de marketing augmente les ventes en amont. Cette approche marketing peut également fidéliser les clients, ce qui signifie en fin de compte conserver les bénéfices de l’entreprise.