La tarification variable est une approche marketing qui permet d’étendre différents tarifs à différents clients pour les mêmes biens ou services. L’approche est souvent utilisée dans les cultures où les discussions sur le prix des marchandises sont considérées comme la norme, ou où les acheteurs potentiels sont autorisés à participer à une situation d’enchère, comme une vente aux enchères. Même dans les pays où la tarification fixe est la norme, la tarification variable peut entrer en jeu lorsque le client s’engage à acheter de gros volumes de biens ou de services. Lorsque c’est le cas, le client doit généralement respecter des critères précis afin de bénéficier d’une tarification différente du coût standard.
La stratégie de prix variable est différente de la politique de prix fixe qui prévaut dans de nombreuses situations. Avec une tarification fixe, le vendeur évalue tous les facteurs pertinents, détermine si un acheteur doit recevoir un taux différent du prix standard, puis étend ce prix pour tous les achats effectués sur une période de temps spécifiée. Habituellement, un contrat est utilisé pour verrouiller ces tarifs réduits pendant une période convenue à la fois par l’acheteur et le vendeur. En revanche, la tarification variable est normalement prolongée sur une base unique. Si le client souhaite passer une deuxième commande à une date ultérieure, les circonstances sont évaluées à nouveau et un autre prix est émis si le vendeur estime qu’il est justifié.
L’un des exemples classiques de l’utilisation de la tarification variable concerne les vendeurs ambulants qui vendent divers types de petits produits. Souvent, un prix standard est affiché pour chaque article en vente. Si le vendeur veut vraiment vendre un article et détermine qu’un acheteur potentiel n’est pas disposé à payer le prix affiché, il peut engager la personne dans une négociation du prix de vente. Parfois appelé « dickcking », l’acheteur et le vendeur font des offres dans les deux sens jusqu’à ce qu’ils puissent s’entendre sur un prix que tous deux jugent juste. Tout au long du processus, l’acheteur essaie de faire baisser le prix autant que possible, tandis que le vendeur tente d’obtenir le meilleur retour possible de la vente.
Le marché immobilier fonctionne également avec l’utilisation d’une tarification variable. Les propriétaires potentiels soumettront souvent des offres pour des propriétés inférieures aux prix demandés affichés, dans l’espoir que les propriétaires accepteront un montant inférieur. Cela conduit souvent à une série d’offres et de contre-offres qui aboutissent parfois à une vente. À d’autres moments, les deux parties ne parviennent pas à s’entendre et aucune vente n’a lieu.
La tarification variable offre certains avantages, mais présente également un potentiel d’inconvénients. D’une part, les vendeurs peuvent utiliser cette stratégie de tarification pour déplacer des biens ou des services qui n’ont pas fonctionné comme prévu initialement, ce qui leur permet de réaliser un profit modeste ou au moins de récupérer leur investissement dans les produits. Un inconvénient possible à la tarification variable est qu’elle peut entraîner la perte d’autres clients qui ont payé le prix fort pour leurs achats, s’ils découvrent qu’un client plus récent a pu recevoir un prix inférieur.
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