La vente à l’extérieur est une approche de vente dans laquelle le vendeur approche des clients potentiels en personne, plutôt que d’essayer de gagner son entreprise en se fondant uniquement sur le client qui approche le vendeur. Souvent, les ventes à l’extérieur nécessitent de nombreux déplacements, ce qui peut entraîner des dépenses considérables pour le budget des ventes. Dans le même temps, un vendeur itinérant peut parfois sécuriser les affaires de nouveaux clients qui n’envisageraient jamais de travailler avec une entreprise qui ne comptait que sur les efforts de vente interne.
Alors que la technologie moderne a amélioré l’efficience et l’efficacité des efforts de vente internes, il n’est pas inhabituel pour de nombreuses entreprises d’utiliser un effort de vente qui combine à la fois des stratégies de vente internes et externes. Par exemple, une entreprise peut désigner des membres d’une équipe de télémarketing pour rechercher des rendez-vous commerciaux dans un territoire de vente donné. Les télévendeurs établissent le premier contact avec les clients potentiels et déterminent leur niveau d’intérêt. Si l’intérêt mérite une visite chez le prospect, les données sont transmises à un professionnel de la vente externe, qui effectue la visite. Grâce à l’efficacité des communications électroniques d’aujourd’hui, un vendeur itinérant peut recevoir les informations de contact immédiatement, approcher le client et prendre rendez-vous à un moment qui lui convient.
L’un des avantages de l’utilisation d’une équipe de vente externe est que le client potentiel peut parler face à face avec un représentant de l’entreprise. Ce facteur important peut souvent établir une relation solide qui est difficile à gérer en utilisant les communications vocales et électroniques qui sont à la base de la plupart des efforts de vente interne. Les visites sur site offrent au vendeur la possibilité d’interagir avec le client verbalement, ainsi qu’à travers les langages corporels et les expressions faciales. Le vendeur est souvent en mesure d’utiliser les données reçues lors de ce face à face pour adapter son argumentaire de vente afin qu’il réponde aux besoins et aux objectifs du client de manière beaucoup plus efficace. En conséquence, le potentiel de commissions sur les ventes augmente, les clients reçoivent des produits de qualité à des prix raisonnables et tout le monde profite de la relation.
Les frais de déplacement ont amené de nombreuses entreprises à réduire leurs budgets pour les efforts de vente externes. Pour cette raison, il n’est pas rare qu’un gros travail préparatoire soit mis en place avant la visite du site. Contrairement à l’époque où les commerciaux se voyaient assigner de vastes territoires géographiques à gérer, et décrochaient des prospects de manière inattendue, cette approche est rarement utilisée aujourd’hui par les entreprises qui proposent des produits au niveau national ou international.
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