La vente personnelle est une approche de la vente qui implique les efforts individuels d’un vendeur pour établir et développer des relations avec un client spécifique. Parfois appelée vente personnalisée, l’idée est d’apprendre à connaître le client, d’évaluer ses besoins, puis d’adapter le processus de vente afin de répondre aux besoins spécifiques du client. L’idée derrière cette approche est de présenter la vente comme un moyen d’aider le client à atteindre ses objectifs avec l’utilisation des produits ou services que le vendeur a à offrir.
Le processus de vente personnelle est très différent de la tentative de réaliser des ventes par d’autres moyens, tels que le marketing de masse. Avec ce type de technique de vente, le contact avec un prospect en tête-à-tête est essentiel. Cela crée une situation dans laquelle le client a la possibilité d’associer un visage au produit. S’il ou elle se sent connecté à ce visage et a le sentiment que le vendeur veut vraiment aider à choisir les produits dont il a besoin et ne se contente pas de faire une vente, il y a une possibilité accrue d’établissement de la confiance entre les deux parties. En conséquence, le vendeur peut souvent rassembler des indices précieux sur ce qui est important pour le client en termes de fonctionnalités et de prix, et se concentrer sur la discussion des produits qui fournissent ce que le client veut vraiment.
Souvent, le processus de vente personnelle peut conduire à une découverte de la part du vendeur et du consommateur. Alors que la discussion peut commencer avec le consommateur exprimant ce qu’il pense être nécessaire pour gérer une certaine tâche, les discussions en cours peuvent identifier d’autres facteurs liés aux besoins déclarés, et peuvent également être satisfaits par le produit que le vendeur a à offrir. Par exemple, lorsqu’il discute des services de conférence téléphonique avec un client potentiel, le vendeur peut également découvrir que le client pourrait améliorer le processus de communication global en utilisant la conférence Web en plus de l’audioconférence. En supposant que le vendeur puisse montrer au client comment cela peut être fait efficacement et à un coût qui correspond bien au budget du consommateur, il y a de fortes chances que le client essaie la combinaison de produits et l’aime. Par la suite, le client ressent une plus grande loyauté envers le vendeur et l’entreprise fournissant ces services, et est beaucoup plus susceptible de poser plus de questions quand et au fur et à mesure que d’autres opportunités de communication se présentent.
Avec la vente personnelle, il est important de respecter les limites fixées par chaque client. Certains sont très ouverts à une approche personnalisée qui revient presque à parler avec un ami. D’autres préfèrent une approche ouverte et honnête, mais qui reste un peu plus formelle. Enfreindre ces limites, même d’une manière ou d’une autre, comme appeler un client par un prénom lorsqu’il préfère être appelé M. ou Mme, peut affaiblir l’établissement d’un lien de vente personnel et limiter ainsi la possibilité de vendre n’importe quel bien ou service à ce client.
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