La vente personnelle est une approche de la vente qui implique les efforts individuels d’un vendeur pour ?tablir et d?velopper des relations avec un client sp?cifique. Parfois appel?e vente personnalis?e, l’id?e est d’apprendre ? conna?tre le client, d’?valuer ses besoins, puis d’adapter le processus de vente afin de r?pondre aux besoins sp?cifiques du client. L’id?e derri?re cette approche est de pr?senter la vente comme un moyen d’aider le client ? atteindre ses objectifs avec l’utilisation des produits ou services que le vendeur a ? offrir.
Le processus de vente personnelle est tr?s diff?rent de la tentative de r?aliser des ventes par d’autres moyens, tels que le marketing de masse. Avec ce type de technique de vente, le contact avec un prospect en t?te-?-t?te est essentiel. Cela cr?e une situation dans laquelle le client a la possibilit? d’associer un visage au produit. S’il ou elle se sent connect? ? ce visage et a le sentiment que le vendeur veut vraiment aider ? choisir les produits dont il a besoin et ne se contente pas de faire une vente, il y a une possibilit? accrue d’?tablissement de la confiance entre les deux parties. En cons?quence, le vendeur peut souvent rassembler des indices pr?cieux sur ce qui est important pour le client en termes de fonctionnalit?s et de prix, et se concentrer sur la discussion des produits qui fournissent ce que le client veut vraiment.
Souvent, le processus de vente personnelle peut conduire ? une d?couverte de la part du vendeur et du consommateur. Alors que la discussion peut commencer avec le consommateur exprimant ce qu’il pense ?tre n?cessaire pour g?rer une certaine t?che, les discussions en cours peuvent identifier d’autres facteurs li?s aux besoins d?clar?s, et peuvent ?galement ?tre satisfaits par le produit que le vendeur a ? offrir. Par exemple, lorsqu’il discute des services de conf?rence t?l?phonique avec un client potentiel, le vendeur peut ?galement d?couvrir que le client pourrait am?liorer le processus de communication global en utilisant la conf?rence Web en plus de l’audioconf?rence. En supposant que le vendeur puisse montrer au client comment cela peut ?tre fait efficacement et ? un co?t qui correspond bien au budget du consommateur, il y a de fortes chances que le client essaie la combinaison de produits et l’aime. Par la suite, le client ressent une plus grande loyaut? envers le vendeur et l’entreprise fournissant ces services, et est beaucoup plus susceptible de poser plus de questions quand et au fur et ? mesure que d’autres opportunit?s de communication se pr?sentent.
Avec la vente personnelle, il est important de respecter les limites fix?es par chaque client. Certains sont tr?s ouverts ? une approche personnalis?e qui revient presque ? parler avec un ami. D’autres pr?f?rent une approche ouverte et honn?te, mais qui reste un peu plus formelle. Enfreindre ces limites, m?me d’une mani?re ou d’une autre, comme appeler un client par un pr?nom lorsqu’il pr?f?re ?tre appel? M. ou Mme, peut affaiblir l’?tablissement d’un lien de vente personnel et limiter ainsi la possibilit? de vendre n’importe quel bien ou service ? ce client.
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