Une technique de vente est une méthode par laquelle une personne impliquée dans les ventes entre en contact avec un client potentiel et démontre comment un produit bénéficierait à ce client, entraînant une vente. Il existe de nombreuses techniques et méthodes spécifiques différentes qui peuvent être utilisées dans la vente, et de nombreuses personnes trouvent que la pratique et l’essai de différentes méthodes les aident à trouver celle qui leur convient le mieux. Une technique de vente peut généralement être décomposée en différentes étapes utilisées pour conclure une vente, en commençant par attirer l’attention d’un client, susciter l’intérêt et le désir pour un produit, démontrer la valeur d’un produit et enfin conclure une vente.
La technique de vente utilisée par un vendeur dépend généralement des préférences de l’entreprise pour laquelle il travaille et de la technique qui lui convient le mieux. Il existe des dizaines de techniques qui peuvent être utilisées, et il existe différentes manières de combiner divers aspects de chaque technique. Cela permet à un vendeur de créer une technique qui fonctionne le mieux pour lui. Pour certaines personnes, il est plus facile de suivre simplement un script fourni par une entreprise, qui intègre souvent divers aspects de différentes techniques de vente.
Quelle que soit la méthode utilisée, une technique de vente peut souvent être décomposée en quelques étapes de base dans le processus de vente. La vente commence généralement par une ouverture qui cherche à attirer l’attention d’un client potentiel. Cela peut être aussi simple qu’un vendeur serrant la main d’un client et se présentant. Le « démarchage téléphonique » fait référence au processus par lequel quelqu’un tente d’entrer en contact avec une personne avec laquelle il n’a aucune interaction préalable.
Une fois que l’attention a été attirée par certains moyens, une technique de vente cherche généralement à susciter l’intérêt et le désir d’un client pour un produit. Cela peut être fait en démontrant le fonctionnement d’un produit ou en montrant comment il peut faire économiser de l’argent à quelqu’un. Lorsqu’un vendeur travaille directement avec un client, il peut utiliser des appels émotionnels pour démontrer comment un produit peut améliorer les finances ou le mode de vie d’une personne.
Une technique de vente peut également être utilisée pour démontrer la valeur d’un produit. Cela implique souvent des comparaisons du produit avec des concurrents, montrant généralement comment le produit surpasse les concurrents en termes d’abordabilité ou de qualité. Une bonne technique de vente peut combiner cette étape avec le fait d’attirer l’attention, en montrant comment un produit est meilleur que ses concurrents au début d’un processus de vente.
La conclusion d’une technique de vente est souvent appelée « clôture » et vise en fait à obtenir une vente. Il existe de nombreuses manières différentes pour une personne de conclure une vente, allant généralement de la fermeture en douceur à la fermeture définitive. Une fermeture en douceur est assez passive et peut impliquer de permettre à un client d’exprimer un intérêt supplémentaire et au client de demander à acheter un produit ; une clôture ferme pousse un produit de manière plus agressive et permet activement de réaliser une vente.